顧客來(lái)
藥店了，卻沒(méi)有買藥，這到底是為什么呢？北京百草堂醫(yī)藥連鎖有限公司的銷售經(jīng)理給大家總結(jié)了三點(diǎn)原因：一、商品結(jié)構(gòu)不合理，沒(méi)有顧客想要的商品（采購(gòu)攔截）；二、
藥店陳列不合理，顧客找不到想買的商品（陳列攔截）；三、導(dǎo)購(gòu)攔截。
采購(gòu)攔截
公司大庫(kù)里的商品結(jié)構(gòu)不合理，品種不齊全（齊全并不代表著品種多哦），有些品類的商品過(guò)多、價(jià)格帶模糊，不能區(qū)分高中低三個(gè)層次，由于缺乏細(xì)致的商圈顧
客調(diào)研，給每個(gè)門(mén)店的配貨大體差不多，或者高價(jià)格帶的商品過(guò)多，中低價(jià)格帶偏少，沒(méi)有差異性，無(wú)法滿足顧客的需求，故此，即使顧客有備而來(lái)，但是會(huì)因找不
到自身所需的商品，空手而去的現(xiàn)象也就不足為奇了。
案例
某連鎖
藥店前幾年由
于缺乏品類管理意識(shí)，引進(jìn)了十幾種六味地黃丸不說(shuō)，且價(jià)格在十幾塊以上的有一半，低價(jià)位的也有四個(gè)，做陳列時(shí)排滿了半個(gè)貨架，成了六味地黃丸專柜，有顧客
有意要買該產(chǎn)品，但看到有同仁堂的，有宛西制藥的，還有九芝堂的，品牌廠家的就好幾個(gè)，顧客需要店員幫助推薦一下，該店員也缺乏經(jīng)驗(yàn)，指著最上面的一排說(shuō)
這些都不錯(cuò)，到底選哪個(gè)呢？店員和顧客都迷糊了，最后顧客一走了之，到了隔壁的
藥店買了一瓶太極品牌的。
解決之道
雖然商品采購(gòu)是公司整體戰(zhàn)略，門(mén)店話語(yǔ)權(quán)不大，但作為店長(zhǎng)應(yīng)該非常清晰自身商圈里顧客的購(gòu)藥需求，在上傳清貨單的時(shí)候，可根據(jù)周邊顧客的年齡、收入、患
群比例、消費(fèi)特點(diǎn)等來(lái)設(shè)置進(jìn)貨清單，爭(zhēng)取讓每個(gè)顧客都能找到自己所需的藥品。同時(shí)，一些老百姓熟知的品牌藥陳列在顯眼位置，不要放在貨架最底層，要做到對(duì)
商品的聚焦，就算是品類很多，也要給員工以清晰明確的目標(biāo)，結(jié)合價(jià)格與毛利，給予員工主推的引導(dǎo)。
案例
一位顧客
來(lái)店，進(jìn)門(mén)點(diǎn)名就要感康，店員小張笑著說(shuō)："大姨，有什么可以幫您！"大姨一看，說(shuō)："給我開(kāi)個(gè)感康，我不要其它的。"小張關(guān)切的問(wèn)道："大姨，您咳嗽
嗎？不發(fā)燒吧？"大姨說(shuō)："有一點(diǎn)發(fā)燒，但不咳嗽，不過(guò)鼻子很難受。"小張又問(wèn)道："流鼻子嗎，清鼻子還是黃鼻子?。?大姨說(shuō)："不好說(shuō)，反正不是清鼻
子！"小張接下來(lái)說(shuō)："大姨，您這屬于風(fēng)熱感冒，用感康效果一般，我給你介紹一個(gè)中成藥的吧，效果比感康要好，副作用還低，價(jià)格也不貴……"聽(tīng)小張說(shuō)了一
大堆"商品賣點(diǎn)"，大姨有些迷惑的望著她："我以前感冒都是吃感康，吃上就好多了的，你這里沒(méi)有就算了吧"。看到顧客真的要走，小張有些著急了，連說(shuō)"
有，有，您稍等一下"，但沒(méi)等小張取藥過(guò)來(lái)，大姨已經(jīng)走出了門(mén)店。望著離去的大姨，小張開(kāi)始疑惑了……
解決之道
即使店員第一步做到了問(wèn)病售藥，診斷準(zhǔn)確，但在售藥的環(huán)節(jié)，為了完成公司下達(dá)的任務(wù)，或是從個(gè)人利益考慮，狐貍尾巴就開(kāi)始露出來(lái)了。直接否定顧客心目中想
要的品牌，硬生生的直接攔截，固然有部分顧客能夠接受推薦的新品，但大多數(shù)顧客會(huì)堅(jiān)持要自己所想要的品牌，結(jié)局只能是拒絕購(gòu)買，直接走人。
因此，對(duì)有明確品牌需要的顧客，一般先問(wèn)是否吃過(guò)還是聽(tīng)他人介紹的？吃過(guò)后效果如何？如果以前吃過(guò)且效果不錯(cuò)，對(duì)于這次問(wèn)病也對(duì)癥的情況下，建議不要攔截，首先肯定對(duì)方的想法；同時(shí)，可以圍繞著顧客所患疾病的伴隨癥狀、并發(fā)癥等來(lái)做病癥的關(guān)聯(lián)銷售工作。
