零售藥店的競爭日益激烈，藥店經(jīng)營者們都想出各種辦法招攬顧客。但是，藥品在經(jīng)營的過程中，采取附贈藥品銷售的形式是屬于違法的，而且也規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)以低于生產(chǎn)成本的價格出售藥品。藥店強薦自營商品已不再新鮮，不斷尋找高毛利產(chǎn)品或自營品種也已由起初的敏感話題逐漸公開化。但藥店選擇合適的高毛利產(chǎn)品為開發(fā)對象，并不意味著高毛利產(chǎn)品在藥店里就會暢銷無阻，還需要輔以適當?shù)臓I銷策略。

價格策

低價，是不少藥店的貼牌品種及自營高毛利品種與一線品牌品種競爭的主要工具。當然也有部分高毛利品種價格高于同類一線品牌產(chǎn)品的現(xiàn)象，但這一定是這類藥店高毛利商品滯銷的首要原因。價格不占優(yōu)勢，會讓高毛利品種在競爭中陷入“質(zhì)不優(yōu)、價不廉”的尷尬境地。為此，在經(jīng)營中，藥店應重點控制產(chǎn)品成本，制定合理的零售價。對于大型連鎖藥店，可根據(jù)銷量優(yōu)勢自己組織生產(chǎn)貼牌商品。對于不同區(qū)域的中小型連鎖藥店，可自發(fā)結(jié)盟，共同采購，降低進貨價格，節(jié)約交易費用和物流成本。另外，藥店還可充分利用店內(nèi)資源，對高毛利產(chǎn)品進行整合推廣，如吊旗提示、堆場展示、店員主推、關聯(lián)用藥推薦等，盡量節(jié)省其他廣告宣傳費用，降低營銷成本。

陳列策

為使高毛利產(chǎn)品成為暢銷商品，藥店可以安排店內(nèi)黃金地段與貨位作為高毛利商品的陳列位，并根據(jù)門店銷售環(huán)境及整體銷售情況設計一套“動線調(diào)查法”，繪制店內(nèi)地圖并注意觀察每位顧客進入藥店后的行走路線，確認哪些線路為顧客的必經(jīng)之地，然后將其定為“黃金地帶”。一般地，顧客基本上是按照“入口→賣場最前面的開架區(qū)→黃金動線區(qū)→特定商品貨架→購物比較→收銀結(jié)款→出口”這樣一個動線趨勢活動的。在優(yōu)勢陳列位的選擇上，藥店主要通道、貨架端頭、與顧客水平視線平行的展位等無疑是首選。也可采取“傍大款”的陳列策略，將高毛利品種陳列在同類一線品種中間，既起提示消費的作用，又方便店員進行關聯(lián)銷售推薦。

整合策

藥店促銷工作的核心，是突出促銷的訴求點，調(diào)動一切營銷資源實現(xiàn)導向性消費。這就需要在促銷中有整合的理念。如藥店促銷可結(jié)合價格策略、POP廣告宣傳及其他方式一起進行，如直接采用特價銷售、限時特賣、消費送贈品或抽獎等形式，通過在店內(nèi)四周墻壁或者貨架醒目位置張貼手工繪制的POP海報，在宣傳時將商品特點通過獨特的表現(xiàn)手法加以詮釋，從而刺激顧客的購買欲。另外，藥店也可就商品信息向周邊消費人群投放DM單，以擴大商品信息的傳播范圍。還可采用端架促銷、排面促銷、主題式活性化促銷、動線堆頭、島式均價促銷、演示促銷等多種方式，配合現(xiàn)場POP和對店堂氣氛的調(diào)控，從心理和技術層面上營造高毛利商品的低價和優(yōu)質(zhì)印象。

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