如果想提升
藥店的營(yíng)運(yùn)能力就需要真切的解決矛盾，只有這樣才能創(chuàng)造藥店的高銷售額。那么解決藥店的矛盾主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面的：
第一：降低企業(yè)的績(jī)效目標(biāo)。降低企業(yè)的績(jī)效目標(biāo)顯然和企業(yè)的宏觀目標(biāo)是沖突的，這是不可能的事。第二：提升門(mén)店的營(yíng)運(yùn)能力。那才可以從根本上解決攔截的問(wèn)題。否則這只是個(gè)理想，是做不到的。
為什么企業(yè)的
藥店管
理方面存在著低的營(yíng)運(yùn)能力呢？是因?yàn)槠髽I(yè)漏洞太大，大家一開(kāi)始想的都是我怎么在外面找到更多的客戶、更多的銷售資源進(jìn)來(lái)，當(dāng)占有很多資源時(shí)發(fā)現(xiàn)主要問(wèn)題指
向浪費(fèi)嚴(yán)重。在哪些地方有浪費(fèi)呢？我們從五個(gè)角度來(lái)看，舉個(gè)例子：就像我們用手撈金沙一樣，手指縫太大，撈起來(lái)真正留在手掌上的收益只是那么一小坨，更多
的收益是從指縫里漏掉了，這就是五個(gè)手指理論的原理。
第一個(gè)手指縫：商品的漏洞——商品上存在著很大的漏洞。商品結(jié)構(gòu)不合理、商品品
種不齊全。我們往往誤解為商品品種齊全就是商品品種數(shù)量多，那不一定，在結(jié)構(gòu)上不齊全，比如說(shuō)高價(jià)格帶上的競(jìng)銷品沒(méi)有，你品種再多在那個(gè)地方也是有漏洞
的，就致使顧客從那個(gè)地方漏掉了，所以在商品方面有漏洞。
第二個(gè)手指縫：?jiǎn)T工的漏洞——好的銷售人員和一般的銷售人員的差距是2～3
倍，我們舉例說(shuō)明差別的程度：同樣在婦科藥上，好的銷售人員一個(gè)人可能賣到1000元，而一般的銷售人員只能賣到300元，中間存在著700元左右的漏
洞，這個(gè)差額不能說(shuō)明賣的好的銷售人員他的顧客都是優(yōu)質(zhì)的，不是這樣，而是因?yàn)樗哪芰Σ灰粯?，在這方面，他的能力強(qiáng)，他就能把顧客的資源給撈的更多出
來(lái)，而一般員工的能力弱，所以就是一個(gè)漏洞，把進(jìn)店顧客的這部分資源全部給漏掉了。
第三個(gè)手指縫：顧客資源的漏洞——比如說(shuō)我們講核心商圈，在核心商圈里面我們的每個(gè)
藥店在核心商圈的滲透力到底有多少，有多少顧客會(huì)進(jìn)你們家消費(fèi)？現(xiàn)在這個(gè)數(shù)據(jù)是30%，做的很好的企業(yè)可能也就是30%，還有70%的根本就不進(jìn)你們這家店。這個(gè)又是一個(gè)漏洞。
第四個(gè)手指縫：貨架的漏洞——
藥店在
做攔截銷售的時(shí)候?qū)ω浖艿睦檬呛懿畹?，比如說(shuō)在品牌藥上的攔截，品牌藥不拿出來(lái)，這樣又漏掉了一部分顧客，然后再價(jià)格帶上做攔截，為了賣得貴，低價(jià)格帶
根本就不上臺(tái)，這樣又漏掉了一部分顧客，這個(gè)漏洞很大，更不用說(shuō)我們考慮的貨架的關(guān)聯(lián)性陳列這一塊漏掉的，壓根就沒(méi)有貨與貨之間的關(guān)聯(lián)性陳列，甚至有一些
從我們數(shù)據(jù)上沒(méi)有數(shù)據(jù)支持的理論：比如說(shuō)婦科藥和兒科藥具有關(guān)聯(lián)性。這就是貨架上的浪費(fèi)。
第五個(gè)手指縫：促銷活動(dòng)的漏洞——促銷活動(dòng)沒(méi)有特殊性、沒(méi)有針對(duì)性，甚至有可能活動(dòng)方向的選擇也是錯(cuò)誤的，比如說(shuō)我們以前舉的例子——促銷保健品的活動(dòng)DM單到菜市場(chǎng)去發(fā)放（保健品的促銷是針對(duì)年輕人，而菜市場(chǎng)一般去的都是老年人）等等。
以上所說(shuō)的漏洞就像我們張開(kāi)的那些指縫。為了解決這些漏洞——解決營(yíng)運(yùn)能力低的問(wèn)題，在什么地方可以提升呢？最容易解決的漏洞是哪個(gè)？從解決攔截的難易度上看最容易解決的是貨架，其次是員工，第三是促銷活動(dòng)，第四是顧客，最難的是商品。
