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        在香港禧六福珠寶公司加盟連鎖督導(dǎo)部，有一組顯目的市場調(diào)查數(shù)據(jù)：珠寶店每年正常流失的顧客占全部顧客的30％以上，每年至少需要新開發(fā)50％以上的新顧客，店面才能在贏利的基礎(chǔ)上穩(wěn)步發(fā)展?；诖耍绾瘟糇±项櫩?、開發(fā)新顧客就成了珠寶零售店日常經(jīng)營中的核心工作。在這方面，經(jīng)典的會員卡營銷作為一種拓客方式曾經(jīng)風(fēng)靡一時。但時過境遷，隨著顧客消費(fèi)觀念的進(jìn)一步成熟，純粹以價格“有限優(yōu)惠”為訴求點(diǎn)的會員卡在很多珠寶店成了食之無味，棄之可惜的“雞肋”！
        會員卡營銷還能值得信賴嗎？能！——剛從加盟店調(diào)研回來的禧六福督導(dǎo)田小姐非常肯定。香港禧六福珠寶公司歷來以開店成功率高著稱于珠寶加盟市場，其“終端制勝”店面營銷管理體系獨(dú)樹一幟，積極探索、敢于創(chuàng)新、勇于實踐、善于總結(jié)被譽(yù)為禧六福百年傳承的企業(yè)性格。在會員卡營銷方面，禧六福也走出了一條新的路子，在經(jīng)過十多家加盟店試點(diǎn)取得成功以后，已逐步向全國連鎖網(wǎng)點(diǎn)推廣。
        細(xì)節(jié)決定成??！禧六福對有關(guān)的市場元素做了有針對性的精細(xì)分析：
        1、消費(fèi)群體方面
        正在戀愛或即將結(jié)婚的人群——暫定為“婚戀人群”，占消費(fèi)人群的70％左右，消費(fèi)特征：剛性需求，大部分為一次性購買行為。
為了襯托身份而消費(fèi)的購買群、相互攀比而消費(fèi)的購買群——暫定為“享受人群”，占消費(fèi)人群的20％左右，消費(fèi)特征：大部分能重復(fù)消費(fèi)，單次消費(fèi)金額大。
        2、市場上普通會員卡的特性
        會員卡發(fā)放定位于已消費(fèi)人群，70％左右為“婚戀人群”。但囿于此類消費(fèi)人群的消費(fèi)特征，很難實現(xiàn)“重復(fù)消費(fèi)”。轉(zhuǎn)介紹顧客后獲得的回報利益，也難以打動會員。
        會員卡的核心之一是讓利，但因面向的人群廣泛，實質(zhì)上只能在贏利的基礎(chǔ)上有限讓利，對有經(jīng)驗的重復(fù)消費(fèi)者而言，缺乏吸引力；核心之二是無償服務(wù)，但長期以來行業(yè)內(nèi)的服務(wù)內(nèi)容同質(zhì)化非常嚴(yán)重，很難秀出有特點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容，難以引起消費(fèi)者的注意。
        禧六福策劃部專業(yè)人士認(rèn)為：會員卡的顯性作用在于通過價格的優(yōu)惠和服務(wù)的尊享，讓顧客體會到與眾不同的特權(quán)，使顧客因之而產(chǎn)生深刻的印象，從而在有消費(fèi)意愿時有興趣重新體驗。實現(xiàn)顧客“重復(fù)消費(fèi)”是會員卡的原始訴求。
        基于對市場的調(diào)查分析和對會員卡的深刻認(rèn)識，禧六福總部對試點(diǎn)加盟店的會員卡營銷做出重大調(diào)整：金卡、友情卡為主打，普通會員卡為輔。
1、推出限量版“至尊王者”原始會員金卡
1) 主要面向兩種人群：“享受人群”，首次消費(fèi)金額達(dá)標(biāo)時免費(fèi)享有；團(tuán)體消費(fèi)的倡導(dǎo)者，如企事業(yè)單位、行政機(jī)構(gòu)、社會團(tuán)體的相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)，免費(fèi)贈送；
2) 限量。數(shù)量控制在全部會員總數(shù)的20％以下；
3) 優(yōu)惠價格，商圈范圍內(nèi)最具競爭力。經(jīng)店面精細(xì)核算，可保證最低贏利；
4) 聘請金卡會員為形象顧問、體驗大使，享受尊貴的特殊服務(wù)；
5) 開放式特權(quán)，僅憑卡可享受一切特權(quán)，有利于會員轉(zhuǎn)介紹顧客；
6) 不折不扣執(zhí)行金卡特權(quán)，不打或少打親情牌，多體現(xiàn)“公事公辦”的專業(yè)作風(fēng)。
2、推出“一世情緣”友情卡與會員卡同時發(fā)放
1) 面向所有的非金卡會員，使用人群為會員周邊有關(guān)聯(lián)的消費(fèi)人群；
2) 賦予與會員卡一樣的特權(quán)。價格優(yōu)惠、免費(fèi)服務(wù)內(nèi)容限于正常的贏利范圍；
3) 友情卡達(dá)成消費(fèi)時，會員利益等同于自身重復(fù)消費(fèi)。
         3、店面繼續(xù)發(fā)放普通會員卡，但不作為會員營銷的主打方向
       “婚戀人群”為代表的消費(fèi)人群，通過其它營銷方式強(qiáng)力開發(fā)。
         經(jīng)過半年多的營銷試點(diǎn)，市場反饋極為火爆：老顧客逐漸回流，新顧客同比增長30％以上，店面營業(yè)額顯著提升：
       “至尊王者”原始會員金卡持有者，自身消費(fèi)潛力巨大；同時，此類人群交游廣泛，周邊人群消費(fèi)特征類似，轉(zhuǎn)介紹的顧客質(zhì)量很高；名利雙收、開放式的金卡特權(quán)，刺激了持卡者本人潛在消費(fèi)力的爆發(fā)，而作為一種尊貴身份的象征，持卡者又樂于做轉(zhuǎn)介紹工作，周邊消費(fèi)人群一網(wǎng)打盡。此卡的流通，既培養(yǎng)了一批忠誠的高消費(fèi)顧客，又無形之間打造了一批“義務(wù)推銷員”。在絕對銷售額大幅提升的基礎(chǔ)上，占20％的顧客群所帶來的銷售利潤基本上可抵消店面營業(yè)成本！
       “一世情緣”友情卡，在保障會員基本利益的基礎(chǔ)上，滿足了會員兼顧友情的心理愿望。贈人玫瑰，手有余香！會員們對友情卡的推薦也樂此不疲。通過友情卡的使用，輕松實現(xiàn)“重復(fù)消費(fèi)”！
        眾所周知，在珠寶零售終端店，有兩個數(shù)據(jù)決定著店面的生死存亡：來客率和成交率，也就是有效顧客（成交顧客和潛在顧客）流量。誰擁有了有效顧客群，誰就占據(jù)了利潤的制高點(diǎn)，誰就有可能脫穎而出領(lǐng)跑商圈！禧六福以限量版金卡發(fā)行為中心的會員卡營銷，為加盟店解決“留住顧客、開發(fā)顧客”這一老大難問題提供了一條卓有成效的捷徑。

禧六福珠寶加盟詳情：http://www.jjyebx.cn/project/15421.html