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正確分析消費者行為是引導其購買的一個重要前提。導購員了解、掌握消費者“為什么要買”之后，對癥下藥，有向引導，可以大大提高成交率。作為一個優(yōu)秀的導購員，首先要做的是了解消費者的購買心理，搞清楚他的購買動機。
從消費者購買心理的角度，消費者的購買動機可以分為7大類：
1.求實的心理動機
這是一種以注重商品的實際使用價值為主要目標或是追求保值的心理動機，產(chǎn)生的主要原因是消費者的收入不高、消費觀念比較保守或是比較注重傳統(tǒng)習慣。這類心理動機的消費者在選擇銀飾時，比較注重飾品的品質(zhì)、成色與重量，或者購買比較能直觀反映其價值的飾品而不太注重款式是否時髦。
2.求廉的心理動機
這是一種以追求物美價廉為主要目的的心理動機，產(chǎn)生的原因是消費者的收入較低或者是收入較高而比較節(jié)約。持這種心理的顧客可能受生活圈內(nèi)環(huán)境的影響重在追求擁有。這類消費者在購買飾品時，總是喜歡到市場上考察多家企業(yè)，作橫向比較后再決定到哪家企業(yè)購買，他們一般不注重品牌的選擇。
3.求名的心理動機
這是一種以追求名牌或吉利的商品名稱為主要目的的購買心理動機，產(chǎn)生的原因主要是收入較高或社會地位較高的消費者可以通過對名牌產(chǎn)品或名牌服務的消費來表現(xiàn)自己優(yōu)越的身份和地位。這類消費者會對名牌產(chǎn)品盲目地追求，而不太在意產(chǎn)品的質(zhì)量和價格的對應關系，在他們的心目中，名牌的就是質(zhì)量好的。
4.祈福的心理動機
這是一種以滿足自身安全需求而誘發(fā)的購買心理動機，產(chǎn)生的原因是基本生活需求得到滿足的消費者，對珠寶消費的傳統(tǒng)文化有一定的了解，認為珠寶中蘊含著神奇的力量，可以保佑佩戴者一生平安，身體健康，持這種心理動機的消費者在購買飾品時，除了考慮首飾佩戴美學因素外，還要對珠寶品種有特別的選擇。如對中國玉文化有一定了解的消費者可能會選擇一件自己喜歡的翡翠飾品，因為他們認為翡翠能驅(qū)兇避邪、治病和保佑平安；而對西方文化有一定了解的消費者可能會選擇與他的生日相對應的生辰石首飾，因為在西方，生辰石被賦予與中國玉一樣的意義。
5.求新的心理動機
這是一種比較注重商品的新穎和時髦的心理動機，產(chǎn)生的原因是家庭經(jīng)濟條件比較好的年輕消費者，喜歡追求新奇和時尚，這類消費者在購買飾品時，喜歡緊跟時代潮流，容易受媒體宣傳的影響或者是追星族，是流行首飾的經(jīng)常性購買者，但每次消費金額不一定很高。
6.求美的心理動機
這是一種以注重商品外在美為主要目的的購買心理動機。這類購買心理動機主要是追求商品的款式、造型、包裝等方面的外在的美觀，這類消費者主要是文化界人士或青年女性，他們在購買飾品時，首先考慮的不是產(chǎn)品質(zhì)量問題，也不會十分注重價格的高低，造型美觀與否是首先要考慮的問題。
7.好勝的心理動機
這是一種以注重消費的效果和場面為主、或是力求在消費時氣勢壓人的心理動機。這種購買心理動機支配下的購買行為不是在購買自己急需的商品，而是力求在質(zhì)量或價格上勝過別人。這類消費者在購買飾品時會不顧周圍人的反應，不顧款式是否時髦，只要在質(zhì)量上或價格上勝過可比對象就行，是一種爭強好勝、從某種意義上說是虛榮心較強的消費者。
銀飾導購人員在接待顧客的過程中，要主動與顧客交流，搞清顧客購買飾品的目的和心理動機，根據(jù)不同顧客的不同需求有針對性地推銷，是能否留住顧客的關鍵。
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