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銀行營銷人員送禮學問 | 銀行人，你還在給客戶送五仁月餅嗎？ 



中國是禮儀之邦，素有"禮多人不怪、禮輕情意重"等禮儀文化，送禮請客是國人最常見的交際方式。在混業(yè)競爭的態(tài)勢下，用禮品維護客戶忠誠度已成為金融機構慣用的方式。如今，留住并爭取更多的客戶資源是生存的王道，金融機構的基層營銷人員更要關注客戶的需求和忠誠度。關于"送禮的學問"，與大家分享。

一、送禮的基本原則
送禮不僅僅是花錢買東西送客戶那么簡單，錢是有限的，花錢送禮要符合營銷的基本原則。

原則一：送禮不吃飯
對于很多年輕的客戶經理來說，約客戶出來吃飯是件極其困難的事情，因為客戶有很多理由拒絕你：沒時間、不在當?shù)?、有約了、陪家人吃飯等。即使僥幸約到客戶，談什么又將是一個難題，言多必失，這樣約客戶出來吃飯反而尷尬，而且有些異性客戶也不適合一起吃飯。
在同樣的預算下，送禮的優(yōu)勢更加明顯，送禮不用擔心被拒絕，選擇在客戶單位或者家門口，或是客戶配偶單位門口，寒暄幾句，大約一分鐘就可以完成送禮，客戶使用禮品時都想起你。

所以，能送禮就不要約請吃飯，只有那些關系穩(wěn)定且相互了解的客戶，才適合邀請吃飯。
原則二：少花錢多次送

縮短見面的周期、增加見面頻率，是可以迅速加深在客戶心中印象的營銷技巧。同樣，送禮則應遵循"少花錢多次送"的原則，一次送2000元的禮品，反而容易引起客戶的誤會，認為你在他身上賺了很多錢，同時，一旦在第一次拉高了送禮的檔次，以后送禮時就很難再降下來。同樣是2000元，如果能分成10次，每次選擇200元左右的禮品，效果則要好很多，一方面可以制造機會經常拜訪客戶，另一方面也會不斷加深對客戶經理的印象。

所以，"少花錢多次送"是送禮的另一個基本原則。

原則三：送禮先看性價比

沒有計劃的突擊采購禮品必然是花錢多、性價比低，客戶經理應該在平時就養(yǎng)成關注禮品市場的習慣，實行淡季采購、特惠采購、套餐采購，1000元的禮品在特惠活動采購時可能只需花費300元。

所以，送禮必須有計劃，多選擇性價比高的禮品。
二、什么時候送？
送禮需要借口，也需要掌握正確的時機。
1、節(jié)假日
節(jié)假日往往是最好的送禮時機。重要的節(jié)假日包括元旦、春節(jié)、端午節(jié)、三八節(jié)、五一勞動節(jié)、中秋節(jié)、十一國慶節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)等，如果覺得逢節(jié)就送費用太高也可以挑選重要的幾個節(jié)日，包括春節(jié)、端午節(jié)、五一勞動節(jié)、中秋節(jié)、十一國慶節(jié)和圣誕節(jié)，最精簡的版本是春節(jié)、五一勞動節(jié)、中秋節(jié)和十一國慶節(jié)。
2、重要日子
客戶生日、配偶或家人生日、結婚紀念日、公司開張日、子女畢業(yè)日、孩子出生日等等，對于客戶來說都是重要的日子。此時贈送禮品，更容易讓人感動和接受，也容易拉近與客戶間的距離。有時客戶還會主動邀請我們參加私人聚會，這是進入客戶的朋友圈獲得更加廣泛人脈資源的機會，可以伺機尋找營銷機遇。
3、產品到期日前
一切營銷手段都是為了成交，只是手段的路徑有長有短。
在客戶金融產品即將到期時，可以送給客戶一些小禮品，引出產品續(xù)簽或續(xù)簽增量的話題。如果對送禮時點沒有特別要求，則盡量選擇客戶資金到期的集中時段，例如歲末年初、秋季或一些行業(yè)的資金回流期，也可以安排在客戶產品即將到期的時間段之前，這樣送禮可以達到更好的營銷目的－短流程的創(chuàng)造業(yè)績。

4、其他情況
除了上述三類情況外，營銷人員外出開會、培訓、旅游、探親等均可以制造送禮的機會，手法靈活多變，比如贈送當?shù)赝撂禺a，"千里送鵝毛，禮輕情意重"更能反襯營銷人員的細心和周到。
三、送禮送什么？

挑選禮品同樣需要一定的技巧和經驗積累，除了了解客戶的基本情況外，還需熟悉客戶的生活和工作習慣，努力將禮品送到客戶的"心坎里"，例如有些客戶年紀比較大，患有糖尿病，這類客戶就不能送含糖的食品。
1、節(jié)日禮品
節(jié)日禮品要突出節(jié)日的特點和代表性，迎合客戶可能存在的需求，例如端午節(jié)送粽子，中秋節(jié)送月餅，而酒、肉、水果、米等生活必需品，則是任何節(jié)假日都可以贈送的常規(guī)禮品。
2、蛋糕或甜品
對于不忌諱糖的客戶，蛋糕和甜品是較好的饋贈選擇。在客戶生日、結婚紀念日、感恩節(jié)、圣誕節(jié)等重要日期，一份可口、包裝精美的蛋糕甜品一定可以給客戶及家人留下深刻的印象。

3、客戶需求品

與客戶熟悉后，營銷人員應慢慢了解客戶的各類習性、喜好，進而延伸推算出客戶的潛在需求，根據(jù)客戶的需求有針對性的饋贈禮品，可以事半功倍，起到絕佳的營銷效果。
案例：小王的客戶張先生平時酷愛戶外運動，經常帶著家人自駕游，小王知道后，特意為張先生的女兒購買了一頂兒童帳篷，孩子非常喜歡。張先生稱自己都沒考慮到女兒的需求，小王的一個細心舉動得到了客戶全家的認可。
4、紀念品和特產
如果有外出的機會，客戶經理可為客戶挑選幾個具有特殊時間意義和地域特色的紀念品，這往往可以讓客戶眼前一亮。當然，土特產是更常見的一種送禮思路，而且可以委托朋友代購或是網(wǎng)購?？傊?，只要具備地方特色的商品都可以當作特產饋贈，例如：北京的臉譜和稻香村糕點，前者出差買會更合理，后者則并非如此。
5、DIY禮品
送禮的最高境界不是選擇價錢昂貴的禮品，而是DIY禮品，這樣更具意義和附加值。DIY禮品范圍非常廣泛，例如親手制作蛋糕、餅干、蛋撻、面包等，親手養(yǎng)殖的花卉、盆景，親自培育的小寵物等。
案例：一次去給客戶送合同，正好碰見客戶買面包，如今很多家庭都配備的有面包機，自己做面包安全衛(wèi)生，但是客戶一家人都很忙，沒有時間制作。當我送上自己烘培的全麥面包和精心挑選的玫瑰醬時，客戶全家非常高興，之后，我經常制作各種面包送給客戶，當然這也迅速拉近了我們距離。（文/劉禹）

所以，銀行人，你們還在送客戶五仁月餅嗎？