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溫州創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新：NGO，用專業(yè)做品牌，用口碑集成撬動(dòng)美妝新零售

個(gè)人簡(jiǎn)介：1999年—2003年出任天津可口可樂(lè)辦事處經(jīng)理，2003年—2005年擔(dān)任資深堂中國(guó)大區(qū)負(fù)責(zé)人，2007年—2013年創(chuàng)辦禮蘭貿(mào)易有限責(zé)任公司，并任總經(jīng)理，2013創(chuàng)辦凰蘭實(shí)業(yè)有限公司（NGO品牌），擁有超過(guò)十年的美妝零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

現(xiàn)代人的審美意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，美妝行業(yè)被抬到了“風(fēng)口浪尖”。微商、海外代購(gòu)... ...這些年打得火熱的銷售渠道因?yàn)橘|(zhì)量參差不齊，往往被打上了“假大空”的標(biāo)簽。在美妝行業(yè)摸爬滾打了十多年的衛(wèi)旭文，洞察到了客戶對(duì)消費(fèi)升級(jí)的強(qiáng)烈需求點(diǎn)。更髙品質(zhì)，更個(gè)性化，更性價(jià)比！NGO原創(chuàng)美妝品牌就此誕生！此次，借參加11月溫州創(chuàng)博會(huì)，新商業(yè)新連鎖招商加盟展之機(jī)，衛(wèi)旭文向氫創(chuàng)社講述了創(chuàng)辦NGO原創(chuàng)美妝品牌的“前世今生”。

氫創(chuàng)社：衛(wèi)總，請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下NGO美妝品牌

衛(wèi)旭文：NGO原創(chuàng)美妝概念店是一家為消費(fèi)者專業(yè)搜羅全世界美妝領(lǐng)域好產(chǎn)品的集合店，通過(guò)渠道優(yōu)勢(shì)，將全球風(fēng)尚和美好與消費(fèi)者一起分享，NGO致力于打造“一家只做美妝口碑品的集合店”。NGO品牌取名NGO，N（Nursing room護(hù)理間）、G（great偉大的／杰出的/優(yōu)異的）O（our我們的），為消費(fèi)者提供個(gè)性化、高品質(zhì)產(chǎn)品正是NGO品牌的不斷追求。

氫創(chuàng)社：NGO解決了哪些社會(huì)痛點(diǎn)？

衛(wèi)旭文：解決的痛點(diǎn)主要集中在幾個(gè)方面。1、如今的美妝行業(yè)魚龍混雜，美妝品牌、門店眾多，消費(fèi)者往往難以下手，選擇迷茫，付出的時(shí)間成本高。

2、隨著消費(fèi)升級(jí)，人們對(duì)于消費(fèi)服務(wù)、個(gè)性化的需求越來(lái)越高。大眾化、缺乏服務(wù)品質(zhì)的產(chǎn)品無(wú)法滿足這部分消費(fèi)者。

3、現(xiàn)在很多消費(fèi)是通過(guò)線上快速消費(fèi)，用戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知不足，消費(fèi)體驗(yàn)不夠，無(wú)法形成良好的產(chǎn)品認(rèn)同感。

4、全國(guó)共有333個(gè)地級(jí)市、2856個(gè)縣級(jí)城市，1萬(wàn)多家購(gòu)物中心的實(shí)體生態(tài)，迫切需要?jiǎng)?chuàng)新零售業(yè)態(tài)的大量布局共享參與。

5、那么，NGO的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在美妝行業(yè)及供應(yīng)鏈這塊摸爬滾打十年以上，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。我們希望幫助客戶節(jié)約這部分時(shí)間，選擇更好的產(chǎn)品！NGO在全世界范圍內(nèi)搜羅的美妝產(chǎn)品，無(wú)不是具有四五十年歷史沉淀，高品質(zhì)，極具個(gè)性化，在某一方面有獨(dú)到設(shè)計(jì)或理念的口碑品。如今跟我們進(jìn)行合作的高品質(zhì)品牌有40~50個(gè)，但在這些品牌中最終篩選出來(lái)的單品僅僅只有300個(gè)。同時(shí)NGO除了打造了線下原創(chuàng)美妝專柜店，供消費(fèi)者到店體驗(yàn)購(gòu)買，還開辟了線上渠道，供部分已達(dá)成產(chǎn)品認(rèn)知的用戶方便購(gòu)買。

未來(lái)，NGO還將逐步對(duì)接全國(guó)這1萬(wàn)多家購(gòu)物中心，完成戰(zhàn)略性布點(diǎn)，達(dá)成新零售新連鎖的生態(tài)。

氫創(chuàng)社：您剛才提到篩選出來(lái)的單品有300個(gè)，那么每家線下專柜店都會(huì)滿額配備300個(gè)單品嗎？還是，會(huì)應(yīng)用諸如大數(shù)據(jù)分析的手段，使得每家專柜店的產(chǎn)品配置符合周邊用戶需求？

衛(wèi)旭文：對(duì)的，我們會(huì)根據(jù)每個(gè)地區(qū)的不同，比如氣候、該地區(qū)人群膚質(zhì)、喜好等等，專業(yè)搜羅適合該地域用戶使用的好產(chǎn)品，配置到位。所以，單店的產(chǎn)品數(shù)量是不固定的，會(huì)根據(jù)區(qū)域需求做出改變。但基本保證不少于200個(gè)。

氫創(chuàng)社：您口中的口碑品是如何定義的？

衛(wèi)旭文：我們所說(shuō)的“口碑品”，并非是走大眾路線性價(jià)比“爆品”或走廣告推崇的“名品”，而是與生俱來(lái)的再某一方面品質(zhì)相對(duì)“獨(dú)特”和“超出”用戶預(yù)期使用體驗(yàn)或感受的特有商品。此類商品多為專利技術(shù)核心商品，但通常沒(méi)有專業(yè)人員的講解很難被特別認(rèn)知，一旦被用戶認(rèn)知就會(huì)形成快速傳播和分享的大市場(chǎng)，非常容易打動(dòng)用戶。

氫創(chuàng)社：所以，NGO美妝專柜店在實(shí)際上契合了個(gè)性化產(chǎn)品的特點(diǎn)，通過(guò)線下體驗(yàn)銷售更容易把偏小眾化的優(yōu)質(zhì)個(gè)性產(chǎn)品推到消費(fèi)者面前。那么，在前期沒(méi)有相對(duì)應(yīng)的口碑建立前，如何獲取這批用戶？

衛(wèi)旭文：是這樣。我們認(rèn)為從NGO的定位看，大家下意識(shí)會(huì)覺(jué)得進(jìn)口商品的價(jià)格就是高的，但其實(shí)，國(guó)外天然有機(jī)的美妝產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)售價(jià)并不高。因?yàn)閲?guó)外的產(chǎn)品更重質(zhì)量而非宣傳，國(guó)內(nèi)品牌商，為了迅速打開市場(chǎng)，動(dòng)輒大肆宣傳，用戶很多是在為這部分廣告費(fèi)埋單，拋去關(guān)稅的因素，國(guó)外產(chǎn)品比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)。

近年來(lái)，中國(guó)在改革開放中對(duì)關(guān)稅稅率的調(diào)整力度越來(lái)越大，像NGO去年在進(jìn)口產(chǎn)品這塊的增長(zhǎng)量超過(guò)了200%，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品相比國(guó)外產(chǎn)品，在質(zhì)量、價(jià)格方面都不占優(yōu)勢(shì)。中國(guó)市場(chǎng)已成為世界優(yōu)質(zhì)商品最重要的銷售輸出端，口碑商品成為市場(chǎng)消費(fèi)聚焦的風(fēng)口。

從商品來(lái)說(shuō)，NGO的標(biāo)準(zhǔn)是：我們不選擇最貴的，只選擇最適合的。用戶面對(duì)大量產(chǎn)品選不下來(lái)，我們幫她選！

氫創(chuàng)社：這與河馬鮮生的理念有異曲同工之妙，集百家之大成，構(gòu)造場(chǎng)景消費(fèi)。

衛(wèi)旭文：不錯(cuò)，而且，用戶在使用產(chǎn)品過(guò)程中，仍然存在探索的欲望，希望有更好的商品滿足到她們。

NGO的團(tuán)隊(duì)做了很多研究，到底怎樣的產(chǎn)品才是對(duì)現(xiàn)階段的用戶最有吸引力？我們發(fā)現(xiàn)，高性價(jià)比的進(jìn)口商品具備這個(gè)優(yōu)勢(shì)。一流的品質(zhì)，二流三流的價(jià)格。一經(jīng)推出，能夠侵占大量中產(chǎn)階級(jí)的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)。同時(shí)，針對(duì)傳統(tǒng)美妝產(chǎn)品效果周期長(zhǎng)，需要時(shí)間培養(yǎng)的問(wèn)題，NGO還精選一流品質(zhì)一流效果的產(chǎn)品，用戶一經(jīng)體驗(yàn)，馬上就能感受到效果，產(chǎn)生了強(qiáng)烈的心靈互動(dòng)。比如，我們有一款泰國(guó)皇室御用的香熏產(chǎn)品，具備獨(dú)特的香薰搭配，用戶一使用，都贊不絕口，馬上被產(chǎn)品打動(dòng)。這樣一款產(chǎn)品在泰國(guó)售價(jià)260~300人民幣，在NGO專柜只需要160元。

我們認(rèn)為，這種給用戶帶來(lái)的獨(dú)特體驗(yàn)享受和品牌口碑宣傳力是非?？鋸堁杆俚?，我們和萬(wàn)達(dá)、萬(wàn)象等等全國(guó)的優(yōu)質(zhì)購(gòu)物中心接下來(lái)都有合作，他們也看中了NGO的這一獨(dú)特性，畢竟像NGO這樣獨(dú)具創(chuàng)新和爆發(fā)力的專柜店目前在中國(guó)市場(chǎng)上寥寥無(wú)幾。

氫創(chuàng)社：與同類美妝店相比的優(yōu)勢(shì)是什么？

衛(wèi)旭文：主要有6大優(yōu)勢(shì)。1、店鋪現(xiàn)經(jīng)營(yíng)來(lái)至30多國(guó)家，70多個(gè)品牌優(yōu)選出300個(gè)單品，每一款產(chǎn)品都是通過(guò)同類對(duì)比、專業(yè)品鑒，層層篩選出來(lái)的極優(yōu)的商品，集聚了品質(zhì)獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)突出、買點(diǎn)明顯的優(yōu)質(zhì)商品群。

2、NGO擁有13年的行業(yè)基礎(chǔ)，代理沉淀了來(lái)至30多個(gè)國(guó)家，3000個(gè)單品的采購(gòu)能力，95%以上的采購(gòu)是廠家直接供應(yīng)，垂直到店銷售，去掉了中間環(huán)節(jié)的20-30%的采購(gòu)成本，為零售提供了絕對(duì)利潤(rùn)操作空間。

3、NGO擁有10年的零售管理經(jīng)驗(yàn)，零售管理團(tuán)隊(duì)都是來(lái)自一線銷售人員選拔培養(yǎng)上來(lái)的實(shí)戰(zhàn)性團(tuán)隊(duì)。

4、優(yōu)選商品符合剛性需求的特征“高選購(gòu)率、高復(fù)購(gòu)率、高頻周轉(zhuǎn)”，因此資金周轉(zhuǎn)率也相對(duì)非常高。

5、NGO專柜的商品對(duì)比傳統(tǒng)4S店鋪的單品數(shù)量比為1/5，滯銷率損耗率為0。

6、NGO采用線上垂直供銷，線下垂直采銷，實(shí)體體驗(yàn)服務(wù)，O2O智能推廣的營(yíng)銷模式，打造全國(guó)性的美妝連鎖品牌店。

當(dāng)然，我還是強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，我覺(jué)得最大的優(yōu)勢(shì)還是NGO全球口碑品集成店的定位。這是無(wú)可比擬的。

氫創(chuàng)社：目前，美妝產(chǎn)業(yè)的布局者很多，類似美圖、玩美等公司都在通過(guò)做線上的工具產(chǎn)品，獲取用戶，以此反哺它的零售鏈條。NGO也有自己的線上渠道，您對(duì)于自己的線上渠道是如何定位的？

衛(wèi)旭文：你提到的問(wèn)題很有意義，美圖、天貓等等都有自己的海外購(gòu)，但他們的精選產(chǎn)品是通過(guò)市場(chǎng)數(shù)據(jù)選擇出來(lái)的，一切為了交易而交易，相對(duì)用戶，他們的平臺(tái)更看重銷售額、利潤(rùn)等數(shù)據(jù)。

NGO則不同，NGO的根基是線下實(shí)體店，我們的產(chǎn)品都是專業(yè)團(tuán)隊(duì)精挑細(xì)選而出，有數(shù)據(jù)無(wú)法反映的優(yōu)越性，同時(shí)因?yàn)榛趯?shí)體店，我們除了高品質(zhì)產(chǎn)品還提供高品質(zhì)的服務(wù)，比如皮膚診斷、產(chǎn)品推薦，與場(chǎng)景消費(fèi)結(jié)合，讓消費(fèi)者既省心又安心。而線上的便利渠道又能補(bǔ)充到用戶的“偷懶”需求，完成生態(tài)鏈的最后一環(huán)。

總之，O2O模式把線上的便捷渠道和線下的實(shí)體體驗(yàn)結(jié)合，能夠有效服務(wù)到用戶，這比單項(xiàng)的線上下單購(gòu)買更具競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)情懷。

無(wú)論何時(shí)，衛(wèi)旭文身上都閃爍著“品質(zhì)”“服務(wù)”的光芒，對(duì)于一個(gè)在服務(wù)行業(yè)“折騰”了十多年的從業(yè)者，“品質(zhì)”二字仿佛已經(jīng)埋入了他的骨髓里，他談到最多的問(wèn)題就是“怎樣讓用戶獲取更好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)”。采訪過(guò)程中，我跟衛(wèi)旭文開個(gè)了一個(gè)小玩笑，我說(shuō)，現(xiàn)在網(wǎng)上很多女主播、女博主跟粉絲溝通的時(shí)候，會(huì)間接代入一些產(chǎn)品宣傳，營(yíng)造一個(gè)體驗(yàn)式消費(fèi)的分享場(chǎng)景。作為資深美妝專家，我建議他也可以去申請(qǐng)個(gè)直播間或者開個(gè)微博，說(shuō)不定很快就能以美妝主播的身份火一把。衛(wèi)旭文笑著欣然接受了，同時(shí)也爆料出NGO正在著手通過(guò)直播和美妝博客主這樣多元化的方式，分享知識(shí)，讓更多用戶體驗(yàn)到美容美妝的魅力所在。

在衛(wèi)旭文看來(lái)，十多年的美妝從業(yè)經(jīng)歷是一段對(duì)于創(chuàng)業(yè)寶貴的財(cái)富。所謂匠心，即是這般日積月累的沉淀。但若就此墨守成規(guī)，那就又犯了創(chuàng)業(yè)的大忌。既要?jiǎng)?chuàng)新，又要匠心，創(chuàng)業(yè)者的世界里，每一天都是新挑戰(zhàn)！