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      成立伊始，凹凸個性教育就瞄準二三線市場。時至今日，圈內(nèi)圈外紛紛認可了凹凸當初的判斷――二三線市場是一片藍海，其競爭激烈程度比一線城市弱得多。但是如果認為二三線城市唾手可得，那你就錯了。因為那里的競爭是另一種“慘烈”。對凹凸而言，這種“慘烈”在起步階段，體會尤為明顯。
　　
　　初進二三線市場的兩次失利
　　在昆山有一所經(jīng)營不錯，而且有一定規(guī)模的青少年英語培訓(xùn)機構(gòu)。它加盟凹凸后的前兩個月個性化業(yè)務(wù)的市場業(yè)績并不是太理想。在了解到這種情況后，凹凸運營管理部迅速組織一個工作小組到昆山考察情況。經(jīng)過一番了解后，凹凸發(fā)現(xiàn)加盟校并沒有為個性化設(shè)立專職部門，盡管有一個團隊在負責個性化一對一項目，但這個團隊還同時承擔著這個機構(gòu)其他教學(xué)部門的工作。
　　
　　“一對一教孩子的內(nèi)容與大班教的內(nèi)容差不多，我們的老師能力都很強，兼顧肯定沒問題，可能剛開始有點水土不服，沒準過幾個月就好了”。凹凸昆山學(xué)習(xí)中心的一位負責人信誓旦旦對總部說。這位負責人的自信讓凹凸總部的同事很欣慰，但是，問題究竟出在哪里是必須要搞清楚的。
　　
　　無獨有偶，在義烏，凹凸也出現(xiàn)了一次“水土不服”。宣傳、師資等方面的投入全部與一線城市有過之而無不及，可是，竟然還是競爭不過當?shù)氐膸讉€大機構(gòu)。工作組趕往義烏調(diào)研后發(fā)現(xiàn)那里的一個奇怪的現(xiàn)象。當?shù)貙τ谘a習(xí)的需求并不強烈，無論是培優(yōu)還是補差。之前的大量投入，竟然都“跑偏”了，究竟“正道”在哪呢？
　　
　　反思：全盤復(fù)制一線會吃虧
　　記得在一次采訪中，凹凸的一個負責人告訴記者，“凹凸希望把一線城市最專業(yè)，最原汁原味的個性化教育輸送到二三四線城市”。這句話傳達了凹凸的企業(yè)使命與社會責任感，聽起來讓人既振奮又感動。然而，正是因為過于追求這個“原汁原味”，才造成了前期的兩次失利。調(diào)研小組的調(diào)查報告，以及后來的整改工作就證明了這一點。
　　
　　以義烏為例，當?shù)貙σ粚σ粋€性化輔導(dǎo)的需求并不強烈，卻擁有巨大的托管市場。那是不是說，義烏的小孩子都是天才，他們都學(xué)得很好了呢？顯然答案是否定的。調(diào)查小組猜測是由于當?shù)厥袌鲂枨筮€沒有被激發(fā)。之后凹凸改變策略，放棄全盤復(fù)制一線城市的運營模式，獲得了成功，很好的證明了這個猜測的正確性。
　　
　　義烏的走出困境給凹凸的經(jīng)驗教訓(xùn)是“去二三線城市應(yīng)該不堅持什么”，而昆山的例子則剛好相反，是“必須堅持什么”。凹凸個性教育市場營銷部負責人告訴筆者。
　　
　　思路調(diào)整：大方向用標準，小局部做調(diào)整
　　所謂“必須堅持的”，是個性化教育的本質(zhì)，個性化教育的制度和流程是個性化教育本質(zhì)和專業(yè)性的基本保證。后來，凹凸新成立了市場研究部，這個部門的任務(wù)之一就是研究如何將一線城市的個性化教育模式很好地應(yīng)用到二三四線城市去?！霸丁辈辉偈悄繕?，“大方向必須堅持一線個性化教育的標準，局部戰(zhàn)術(shù)必須一個區(qū)域，一個市場地因地制宜”，市場研究部的周老師告訴筆者。
　　
　　以凹凸昆山學(xué)習(xí)中心為例，在之后的整改中，他們按照總部的要求，成立了獨立的部門，重新招聘、培訓(xùn)上崗，這個部門擁有獨立的管理體系，績效考核指標體系，盡管前期的調(diào)整讓凹凸昆山學(xué)習(xí)中心投入了很多時間成本和人力成本，但這也為其后來的成功擊敗當?shù)貛状蟾偁帉κ执蛳铝藞詫嵒A(chǔ)。
　　
　　此外，眾所周知，二三線城市的人才資源相對一線城市更為稀缺，這就決定了，對于人才的培養(yǎng)、培訓(xùn)比重一定會大于一線城市。如若不然，這一定會成為制約加盟校區(qū)長期發(fā)展的軟肋。為此，凹凸個性教育定期開展各種類型的培訓(xùn)活動，內(nèi)容涵蓋個性化教育全業(yè)務(wù)流程。而運營管理部每天都會有分管老師對各個加盟校做線上培訓(xùn)。凹凸教育對于培訓(xùn)工作的投入力度之大，是業(yè)內(nèi)罕有的。
　　
　　三戰(zhàn)告捷 發(fā)現(xiàn)二三線城市高盈利模式
　　運營管理部和市場研究部的努力沒有白費。凹凸的巴中學(xué)習(xí)中心僅開業(yè)當天的簽約學(xué)員與收入，就超越了北京同類中小學(xué)個性化輔導(dǎo)中心的日最佳簽約收入，已完成凹凸巴中學(xué)習(xí)中心月計劃的 80 ％以上！開業(yè) 4 日后，即完成當月計劃。接下來，陸續(xù)開業(yè)的宿遷、綿陽等校區(qū)，市場業(yè)績同樣不俗。
　　
　　凹凸似乎已經(jīng)找到了適合二三線城市的高盈利模式。模式這個詞會讓人產(chǎn)生單一、可復(fù)制的錯覺，其實，凹凸發(fā)現(xiàn)的模式恰恰是與之相反，它不僅包括根據(jù)當?shù)厥袌龅牟煌攸c進行產(chǎn)品分級，還包括提供比一線城市附加值更高的產(chǎn)品和服務(wù)，采用有別于一線城市的收費標準，等等?？傊?，二三線高盈利模式的實質(zhì)是對二三線個性化教育市場規(guī)律的把握和二三線城市家長、學(xué)生需求的精準把握。
　　
　　值得一提的是，與一線城市相比，二三線城市的家長們對新技術(shù)，新應(yīng)用更好奇，接受度更大，對于新技術(shù)的應(yīng)用是凹凸新模式的一個新特點。