藥店商品的價(jià)值既包括贏利價(jià)值，也包括吸客價(jià)值，藥店?duì)I業(yè)員需要把商品發(fā)揮出它的最大潛力，以使商品的效益最大化。
商品和品類(lèi)再定位
俗話說(shuō)"貨賣(mài)堆山"，門(mén)店的商品越是琳瑯滿目、豐富多彩，吸客能力就越強(qiáng)。不同價(jià)格帶的商品，服務(wù)于不同消費(fèi)能力的人群；不同毛利區(qū)間的商品，則服務(wù)于對(duì)品牌有不同認(rèn)知度的人群。從零售藥店的商品配置來(lái)說(shuō)，我們要明確不同商品的定位，明確不同商品帶來(lái)的價(jià)值，才能做到商品結(jié)構(gòu)的合理配置與合理營(yíng)銷(xiāo)。
銷(xiāo)售貢獻(xiàn)需綜合考量
對(duì)商品進(jìn)行數(shù)據(jù)分析時(shí)，除了關(guān)注銷(xiāo)售額和毛利額指標(biāo)，還要關(guān)注商品的客流量指標(biāo)。也就是說(shuō)，如果某商品能夠帶來(lái)較大客流量時(shí)，即使其毛利率不高，也同樣是能帶來(lái)較大銷(xiāo)售貢獻(xiàn)的商品。這些商品。通常是一些顧客耳熟能詳?shù)钠放扑?。目前普遍存在的品牌藥攔截現(xiàn)象，就是由于藥店只關(guān)注商品的毛利貢獻(xiàn)而忽視其客流貢獻(xiàn)，導(dǎo)致從總部的績(jī)效考核體系到店員的銷(xiāo)售培訓(xùn)，都在片面追求毛利貢獻(xiàn)，最終導(dǎo)致客流下滑、門(mén)店的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力下降。
關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售：提高毛利貢獻(xiàn)好方法
在綜合考慮商品銷(xiāo)售貢獻(xiàn)時(shí)，我們要把一些帶來(lái)較大客流效益的品牌藥劃到重點(diǎn)品種目錄。那么，如何通過(guò)這些商品產(chǎn)生毛利效益呢？換句話說(shuō)，即如何把"用品牌藥吸客，用高毛品賺錢(qián)"從理念落到實(shí)踐呢？最好的方法就是加強(qiáng)商品的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，尤其是低毛利品牌藥和高毛品的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。
購(gòu)物籃分析：尊重顧客的選擇
購(gòu)物籃分析，是與關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售關(guān)系非常密切的一個(gè)數(shù)據(jù)分析方向，目的在于了解顧客的購(gòu)物習(xí)慣。針對(duì)顧客的購(gòu)物習(xí)慣，結(jié)合相對(duì)應(yīng)的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)，來(lái)設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)用藥話術(shù)，并將之培訓(xùn)給店員，提高其關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售技能。
購(gòu)物籃分析，實(shí)際上就是用數(shù)據(jù)來(lái)分析顧客在購(gòu)買(mǎi)某種商品的時(shí)候，通常會(huì)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)哪些商品。這種同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的比率，我們稱為關(guān)聯(lián)度。關(guān)聯(lián)度分為關(guān)聯(lián)深度和關(guān)聯(lián)寬度，前者是指某商品與另一個(gè)商品關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的數(shù)量，一般來(lái)說(shuō)兩種商品的關(guān)聯(lián)深度超過(guò)10%的時(shí)候，我們稱其為強(qiáng)關(guān)聯(lián)。數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，強(qiáng)關(guān)聯(lián)在自然情況下并不容易形成，因此可以說(shuō)強(qiáng)關(guān)聯(lián)是店員賣(mài)出來(lái)的，因此具有強(qiáng)關(guān)聯(lián)特性的商品越多，說(shuō)明店員的關(guān)聯(lián)用藥做得越好。后者是指與某商品有關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售情況的商品品種數(shù)，關(guān)聯(lián)寬度越寬說(shuō)明該商品的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售做得越好。
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