藥店內(nèi)的藥品除了店員營(yíng)銷外，似乎人們都忘記了可以讓貨架也參與到藥店的營(yíng)銷中。下面的幾點(diǎn)就是貨架參與到藥店?duì)I銷中的一些技巧。
事與愿違的陳列
目前，大多數(shù)門店商品陳列都有明顯的攔截現(xiàn)象，即把高價(jià)格帶和高毛利商品陳列到黃金線上，而把低價(jià)格帶商品和低毛利品牌藥陳列在下層貨架。初衷不言而喻，即讓顧客更容易看到高價(jià)格帶和高毛利商品，以便多賺取銷售額和毛利額。
不過，事與愿違－這種陳列方式造成了顧客的購(gòu)買不便，甚至根本找不到自己需要的藥品，同時(shí)還給門店帶來了負(fù)面的價(jià)格形象，因?yàn)轭櫩瓦M(jìn)店滿眼看到的都是比較貴的商品。這種只關(guān)注賺錢而不關(guān)注吸客的陳列方式，往往導(dǎo)致客流下滑，這在我們所服務(wù)的連鎖藥店中屢見不鮮。
陳列的原則與績(jī)效考核
那么，什么樣的陳列方式是合理的呢？既關(guān)注賺錢又關(guān)注吸客的陳列應(yīng)該符合什么樣的原則呢？
大的原則就是不同價(jià)格帶的商品要均勻陳列，競(jìng)銷品與高毛品要關(guān)聯(lián)陳列，而且重點(diǎn)品種必須按照統(tǒng)一規(guī)定陳列在貨架的黃金線上。這里提到的重點(diǎn)品種不是我們通常理解的高毛品，而是兼顧賺錢和吸客兩個(gè)因素，根據(jù)商品的綜合效益梳理出來的重點(diǎn)品種，其中包括了很大比例的吸客類品牌藥。
替換傷客關(guān)聯(lián)賺錢
之所以產(chǎn)生陳列攔截，也是基于"替換銷售"可以賺錢這一誤區(qū)。顧客進(jìn)店指名購(gòu)買某一種低毛利品牌藥，如果能說服顧客放棄原有選擇，轉(zhuǎn)而購(gòu)買推薦的高毛利商品，那店員就可以多賺錢了。
可是，大家是否做過統(tǒng)計(jì)，有多少顧客會(huì)采納店員建議購(gòu)買高毛利商品，又有多少顧客轉(zhuǎn)身離開了呢？在至少20家連鎖藥店的統(tǒng)計(jì)中，得到的答案是有60%至80%的顧客會(huì)采納，這一比例在零售行業(yè)是非常高的，原因在于藥品不是普通百貨，顧客對(duì)店員的推薦有著較高的信任度。但如果把焦點(diǎn)放在那20%至40%離開的顧客身上，我們會(huì)震驚地發(fā)現(xiàn)，客流的損失是企業(yè)根本無法承受的。
合理的陳列中非常重要的一點(diǎn)就是關(guān)聯(lián)陳列，即低毛利的品牌藥與高毛利商品的關(guān)聯(lián)，目的是用品牌藥吸客、用高毛品賺錢。
本文由百草堂整理發(fā)布。
