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超市和賣場(chǎng)運(yùn)作為主。
   

    五星文登學(xué)：向管理創(chuàng)新要效益

   發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)　北京市

    看商：北京華其正商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　張敏

    看商簡(jiǎn)況：北京華其正商貿(mào)有限公司成立于1999年，2015年被山東頤陽酒業(yè)評(píng)選為“優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商”，連續(xù)多年在北京市場(chǎng)深耕細(xì)作，為文登學(xué)酒的上

量奠定了良好的基礎(chǔ)。　

    市場(chǎng)行為：山東頤陽酒業(yè)承諾經(jīng)銷商：全國統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一零售價(jià)；在約定的條件下，為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保證代理區(qū)域內(nèi)的品牌獨(dú)家營權(quán)；

完善的區(qū)域保護(hù)措施、杜絕串貨；先進(jìn)的營銷策劃，印刷宣傳品，現(xiàn)場(chǎng)助銷POP、品牌形象附料等及時(shí)配送；定期為經(jīng)銷商進(jìn)行活動(dòng)支持。

    觀看體會(huì)：北京的酒水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)火藥味兒頗濃，為了占有一席之地，北京華其正商貿(mào)有限公司向管理創(chuàng)新要效益，在管理創(chuàng)新、產(chǎn)品調(diào)整上下功

夫，提升員工素質(zhì)，科學(xué)布局市場(chǎng)渠道，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，打出了一記漂亮的組合拳。北京華其正商貿(mào)有限公司建立了一套完善有效的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，將

產(chǎn)品資料、客戶信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等全部納入該系統(tǒng)中，進(jìn)而做到有的放矢地開拓市場(chǎng)和調(diào)整運(yùn)營思路。

    操作心得：公司在市場(chǎng)推廣方面大膽開拓、創(chuàng)新，以敏銳地市場(chǎng)眼光，靈活的經(jīng)營模式打造品牌，塑造品牌賣點(diǎn)。從連鎖店的店面裝修到陳列風(fēng)

格，以高端形象展現(xiàn)文登學(xué)系列品牌，為品牌推廣創(chuàng)造良好的條件。現(xiàn)已成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者逢年過節(jié)必光顧的酒類場(chǎng)所，公司以代理品牌優(yōu)良的品質(zhì)、

完善的售后服務(wù)、合理的價(jià)格受到廣大消費(fèi)者的歡迎。代理該產(chǎn)品至今，已經(jīng)有十年的發(fā)展，如今在沃爾瑪、家樂福、樂購、華潤萬家等商超渠道都

保持著良好的聯(lián)系，在品牌市場(chǎng)發(fā)展的今天，公司以其完美的市場(chǎng)操作戰(zhàn)略成為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷的領(lǐng)先企業(yè)，并讓無數(shù)陷入酒水大戰(zhàn)怪圈的經(jīng)營者再次看到

看商：重慶久九商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　王志
 
  看商簡(jiǎn)況：重慶久九商貿(mào)有限公司是一家具有多年酒類經(jīng)銷、代理經(jīng)驗(yàn)的成長(zhǎng)性企業(yè)，擁有多家全國知名酒類品牌的代理權(quán)。2013年，重慶久九商

貿(mào)有限公司與威海金頤陽藥業(yè)有限公司合作。
 
  市場(chǎng)行為：由于婚宴用酒在銷售中受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。因而，重慶久九商貿(mào)有限公司在推廣婚宴用酒——文登學(xué)喜酒時(shí)，除了考慮合

理的媒體宣傳外，還通過配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和對(duì)消費(fèi)者購買的吸引力。在制定銷售政策時(shí)，兼顧到各方利益。
 
  觀看體會(huì)：威海金頤陽藥業(yè)有限公司嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，拳頭產(chǎn)品 “文登學(xué)酒”采用小麥、高粱、玉米、大米、糯米五種糧食為原料，利用國內(nèi)獨(dú)一無

二的地下發(fā)酵車間，產(chǎn)品具有“窖香濃郁、綿甜爽口、口味醇厚、香味諧調(diào)、尾味悠長(zhǎng)”的風(fēng)格特征。好酒也怕巷子深。重慶久九商貿(mào)有限公司打造了

一支精干的營銷隊(duì)伍，針對(duì)結(jié)婚消費(fèi)群去推銷文登學(xué)喜酒。在制定銷售政策時(shí)，久九商貿(mào)不會(huì)因?yàn)榇黉N力度很大而降低對(duì)營銷隊(duì)伍的利益線設(shè)計(jì)標(biāo)

準(zhǔn)，通過梯度式獎(jiǎng)勵(lì)開拓了銷路。

    操作心得：一個(gè)好的營銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果。重慶久九商貿(mào)有限公司針對(duì)文登學(xué)喜酒的特色，采取了以下拓市措

施：1.針對(duì)目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力；2針對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的利益線的設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)

兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)；3針對(duì)特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線的設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)

客戶心目中的映象，促成后期的購買行為；4針對(duì)企業(yè)內(nèi)部營銷人員進(jìn)行合理的利益線設(shè)計(jì)。
   
 
  頤陽補(bǔ)酒750ml：大包裝實(shí)惠噱頭抓眼球
 
  發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)：山東省威海市
 
  看商：威海金頤陽藥業(yè)有限公司華南區(qū)域經(jīng)理   李向毅
 
  看商簡(jiǎn)況：山東頤陽酒業(yè)集團(tuán)公司集文登學(xué)、頤陽補(bǔ)酒、濃香白酒、保健酒等招商業(yè)務(wù)于一體，擁有科學(xué)的質(zhì)量管理體系。威海金頤陽藥業(yè)有限公

司是山東頤陽酒業(yè)集團(tuán)公司的全資子公司，是國家藥監(jiān)局、衛(wèi)生部批準(zhǔn)的生產(chǎn)經(jīng)營保健酒專業(yè)企業(yè)，生產(chǎn)保健酒已有二十多年的歷史，主要產(chǎn)品有國

藥準(zhǔn)字號(hào)的羊藿益腎酒、衛(wèi)生部批準(zhǔn)的衛(wèi)食健字號(hào)的頤陽補(bǔ)酒以及保健類配制的頤陽三鞭酒等。

    市場(chǎng)行為：制定保健酒的營銷戰(zhàn)略，首先要知道消費(fèi)者購買保健酒的行為，是什么支配消費(fèi)者在商超或者在酒店購買或者喝保健酒？消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)

是什么？隨著消費(fèi)者保健意識(shí)的提高，保健酒銷售比例越來越大，威海金頤陽藥業(yè)有限公司積極開拓終端市場(chǎng)，經(jīng)過多年的運(yùn)作，一直注重產(chǎn)品質(zhì)

量，注重規(guī)范化生產(chǎn)，形成看一定的規(guī)模效應(yīng)。
 
  觀看體會(huì)：賣保健酒是一門學(xué)問，需要對(duì)受眾“把話說清楚”，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行體驗(yàn)。品牌、包裝、價(jià)格及關(guān)鍵的口感、沒有后勁、適當(dāng)?shù)脑V求是吸引

消費(fèi)者體驗(yàn)的因素，而功能是留住消費(fèi)者的關(guān)鍵。威海金頤陽藥業(yè)公司的頤陽補(bǔ)酒依據(jù)“君臣佐使”的中醫(yī)配伍理論，選取人參、鹿茸、當(dāng)歸、淫羊藿

等29味名貴中藥材合理組方。國家評(píng)審機(jī)構(gòu)的多批專家曾反復(fù)論證解析過組方，認(rèn)為其組方首先以補(bǔ)益腎氣為主；其次能補(bǔ)氣、補(bǔ)陰，滋養(yǎng)肝脾；進(jìn)

而補(bǔ)心陰、肺陰，滋養(yǎng)心肺。頤陽補(bǔ)酒適合老年人服用，可以作為節(jié)日送人的高檔禮品。

    操作心得：威海金頤陽藥業(yè)有限公司對(duì)終端零售網(wǎng)點(diǎn)和終端餐飲網(wǎng)點(diǎn)雙管齊下，強(qiáng)調(diào)氛圍建設(shè)和終端視覺沖擊力構(gòu)成，全國統(tǒng)一規(guī)范以超市、賣場(chǎng)

為主，近年逐步加大了對(duì)餐飲渠道的運(yùn)作力度。特別注重在超市、賣場(chǎng)的產(chǎn)品陳列和氛圍布置；在針對(duì)大型賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)、陳列、氛圍布置及客情溝通

方面，有比較成熟的運(yùn)作模式。以中低檔消費(fèi)和銷售場(chǎng)所為主，為提升品牌形象對(duì)超市和賣場(chǎng)的運(yùn)作力度也比較大。 以“店中店”“柜中柜”為形式，以

酒類銷售的曙光。
   
    “文登學(xué)·百年威海369”：外觀設(shè)計(jì)專利認(rèn)可度提升

    發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)：山東省威海市

    看商：威海優(yōu)納貿(mào)易有限公司總經(jīng)理　齊玉華

    看商簡(jiǎn)況：2011年，優(yōu)納貿(mào)易有限公司在威海成立，自成立之日起之就立志于“讓所有中國人都喝真正的放心白酒”，著力點(diǎn)放在代理消費(fèi)大眾化、

平民化的白酒產(chǎn)品。公司立足于威海，致力于引進(jìn)省外白酒品牌的代理業(yè)務(wù)。

    市場(chǎng)行為：如今，消費(fèi)者習(xí)慣了去商場(chǎng)、超市、便利店采購節(jié)日所需禮品。威海優(yōu)納貿(mào)易有限公司在流通領(lǐng)域開展促銷活動(dòng)，全方位出擊，進(jìn)行強(qiáng)

勢(shì)市場(chǎng)推廣銷售。

    觀看體會(huì)：“文登學(xué)酒，好喝不上頭”，文登學(xué)酒有“膠東五糧液”之稱。優(yōu)良原料及獨(dú)特釀酒工藝造就了文登學(xué)酒獨(dú)特的風(fēng)格；窖香濃郁、綿甜醇厚、

香味諧調(diào)、尾凈味長(zhǎng)。文登學(xué)家族的新成員——“百年威?！本?，采昆崳山泉之甘霖，盡顯濃香經(jīng)典風(fēng)格，口感在保留文登學(xué)酒原有的優(yōu)點(diǎn)上更是突出

了“酒香順滑、幽雅細(xì)膩、酒體醇厚、回味悠久、空杯留香”等特點(diǎn)。包裝上更是一大突破，從一盒一瓶調(diào)整為一盒兩瓶，且打破了以往的玻璃瓶，取

而代之的是高檔次的手雷型紫砂瓶，盡顯文雅與大氣，低調(diào)奢華有內(nèi)涵的“文登學(xué)之百年威?！笔切⒕撮L(zhǎng)輩、饋贈(zèng)親朋、聚會(huì)宴飲不二選擇。

    操作心得：外觀獨(dú)一無二的復(fù)古優(yōu)雅的陶瓶“文登學(xué)·百年威海369”更像是一件精雕細(xì)琢的藝術(shù)品，作為地方文化名酒的代表，頤陽酒業(yè)把百年威海

積淀起的厚重歷史感與威海人的個(gè)性相融合，精心研制出了這款新產(chǎn)品。百年威?！碑a(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)專利并得到了證書，捍衛(wèi)了公司的利益，為各級(jí)代

理商吃了一?！岸ㄐ耐琛?。代理之初，整個(gè)市場(chǎng)沒有模仿的品牌，各經(jīng)銷商自己拿現(xiàn)款進(jìn)的貨會(huì)全力推廣，逐漸地占領(lǐng)最大的市場(chǎng)份額，然后利用媒體

宣傳，在造勢(shì)上一炮打響，短短一年的時(shí)間，便讓消費(fèi)者真正的喝到了這款具有濃厚歷史淵源的系列產(chǎn)品，獲得了一致好評(píng)。