火鍋店為了吸引消費(fèi)者，有些推出各種營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮，有些則靠招牌菜吸引回頭客，招攬生意……但除了這些顯而易見(jiàn)的，在價(jià)格、味道和宣傳方面下的功夫，一些精明的火鍋店還會(huì)用一些“隱藏大招”來(lái)刺激顧客的食欲，讓顧客在不知不覺(jué)中增加消費(fèi)，越吃越香。火鍋
火鍋店?duì)I銷(xiāo)第一招： 高油高糖高鹽的招牌菜 迎合人類(lèi)的“原始喜好”
人類(lèi)天生偏好甜味和咸味，躲避酸味和苦味，且喜食高能量的食物（高油，高糖等）。在人們壓力大，心情煩躁或抑郁，或者過(guò)度興奮的時(shí)候，就容易“回歸本性”，選擇一些自己偏愛(ài)的食物。很多火鍋店會(huì)主打一些高油高糖高鹽的招牌菜，“引誘”顧客回歸本性。 簋街的各種麻辣小龍蝦、干鍋牛蛙，路邊的麻辣鴨脖，火鍋店里的紅燒肉，川菜館里的水煮魚(yú)、水煮肉等，都是很多人常點(diǎn)的。不過(guò)，這還只是較為簡(jiǎn)單的手段。高級(jí)手段需要消費(fèi)者的大腦主動(dòng)參與，讓消費(fèi)者在不知不覺(jué)中越吃越香。
火鍋店?duì)I銷(xiāo)第二招：蔬菜配菜給顧客家與愛(ài)的感覺(jué)
下圖兩組圖，憑你的第一印象，哪邊的雞肉讓你覺(jué)得更好吃？做哪邊菜的人更招你喜歡？?jī)山M圖片的左右兩邊其實(shí)都是同一道主菜，主要的不同就是“是否有蔬菜”。美 國(guó)康奈爾大學(xué)近期的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，如果主菜的旁邊有蔬菜作為搭配，人們會(huì)覺(jué)得主菜本身更加美味。舉個(gè)例子，同一份雞肉，加了蔬菜作為配菜的雞肉獲得的評(píng)價(jià)普遍更高。研究者隨后又讓人們?cè)u(píng)價(jià)準(zhǔn)備這道菜的人，大家都覺(jué)得，烹飪雞肉B的人“無(wú)聊，自私”，而相反，烹飪雞肉A的人“善良，有情趣，會(huì)享受生活，為人著想”。同一道菜，為什么蔬菜一出現(xiàn)，雞肉的味道就變得天差地別呢？
金針菇
研究者認(rèn)為，和單一的主菜相比，如果主菜旁邊多了一樣蔬菜，消費(fèi)者可能會(huì)覺(jué)得準(zhǔn)備這道菜的人“更貼心”，且他對(duì)這道菜付出了更多的努力和心思，對(duì)于吃菜的人也更加關(guān)心。而且蔬菜的奇妙之處還在于，如果用其他配菜（如面包，土豆泥和甜點(diǎn)等）代替蔬菜來(lái)搭配主菜，人們對(duì)主菜的評(píng)價(jià)變化并沒(méi)有太大變化。只有蔬菜，能夠明顯改變我們對(duì)主菜的喜好。
蔬菜的出現(xiàn)還給了食客一個(gè)選擇的權(quán)利——“你既可以吃雞，也可以吃菜”，讓食客有“被尊重的感覺(jué)”。其次，蔬菜的加盟也讓一餐顯得“更完整”。由我們的習(xí)慣看來(lái)，一頓飯通常是由好幾種食物組成的，只有一種食物，還算不上一頓飯，而加入了蔬菜，則讓一餐變得完整。
火鍋店?duì)I銷(xiāo)第三招：贈(zèng)送普通的開(kāi)胃菜
火鍋店有時(shí)會(huì)提供搭配好的“廚師推薦套餐”：首先上面包，一道頭盤(pán)或開(kāi)胃菜；接下來(lái)是湯；然后是一道華麗的主菜，讓你眼前一亮；最后一道甜點(diǎn)，結(jié)尾有時(shí)還有一杯咖啡。韓國(guó)或者日本料理有時(shí)也會(huì)在主菜前，給你提供一些免費(fèi)的開(kāi)胃小菜。比如在韓國(guó)烤肉店，我們一落座，服務(wù)員就會(huì)端來(lái)一大堆小碟子小碗，里面裝些辣白菜、泡菜蘿卜、青椒、豆腐絲以及小魚(yú)干之類(lèi)的免費(fèi)小菜。
難道不怕消費(fèi)者吃小菜吃飽了，吃不下主菜了嗎？ 美國(guó)德雷克賽爾大學(xué)最近的研究發(fā)現(xiàn)，好吃的前菜會(huì)提高人們對(duì)下一道菜的期待，以致于影響到對(duì)下一道菜的評(píng)估。我們?cè)倌脛偛拍欠蓦u肉來(lái)舉例：
情景1：我們先吃一道普通的小菜，再吃雞肉。 情景2：我們先吃一道極其美味的小菜，再吃雞肉。
結(jié)果發(fā)現(xiàn)，人們會(huì)認(rèn)為情景1中的雞肉比情景2的更好吃！這就是愉悅感對(duì)比（Hedonic Contrast）的作用。不只是食物，圖片、音樂(lè)、電影等等，都會(huì)被愉悅感對(duì)比所影響，如果前一個(gè)讓我們感覺(jué)非常好，后一個(gè)就會(huì)遭殃。
所以，許多火鍋店通過(guò)讓前后兩道菜口味差別開(kāi)——如一道偏酸，一道偏咸鮮，再一道偏甜——和你的味覺(jué)玩“驚喜游戲”；或者把主菜之前，加一道味道平淡的免費(fèi)小菜，讓你在吃主菜時(shí)，有一種“驚艷的感覺(jué)”。
火鍋店?duì)I銷(xiāo)第四招：推家庭情侶 套餐吸引“食客團(tuán)”
心理學(xué)家們發(fā)現(xiàn)，如果人們和家人或朋友結(jié)伴吃飯，相比于獨(dú)自一人吃飯，進(jìn)食速度會(huì)加快，且飯量、吃飯所用的時(shí)間都會(huì)增加。這種現(xiàn)象與進(jìn)食時(shí)間的關(guān)系不大，即早飯，午飯，晚飯，下午茶或是零食時(shí)間，消費(fèi)者都有可能在不知不覺(jué)和家人朋友的愉快談話(huà)中越吃越快，越吃越多。即使當(dāng)飯菜味道不佳時(shí)，這種效果還是一樣的好。所以很多火鍋店都會(huì)鼓勵(lì)人們和朋友，家人一起來(lái)吃，或者推出家庭套餐，情侶套餐等吸引“食客團(tuán)”一起來(lái)吃。
火鍋店?duì)I銷(xiāo)第五招：根據(jù)不同性別推出不同菜品
人們?cè)陲嬍成系奈幕矔?huì)影響到食欲和食量，這就是進(jìn)食刻板印象（Consumption Stereotype）。這種現(xiàn)象也非常常見(jiàn)：人們通常會(huì)覺(jué)得，吃得健康，偏愛(ài)水果和蔬菜等清淡食物的都是女性或女性化的人群；而大口喝酒大口吃肉的都是“純爺們兒”。對(duì)飲食要求過(guò)高，會(huì)讓人覺(jué)得“斤斤計(jì)較”，忽視飲食健康卻讓人覺(jué)得“爽朗豪放”。
茶樹(shù)菇
舉個(gè)例子，1982年，當(dāng)可口可樂(lè)公司的健怡可樂(lè)（Diet Coke）面世后，并不受到男性消費(fèi)者的喜愛(ài)，它銀灰色的流線(xiàn)型圖案設(shè)計(jì)總讓一些男士覺(jué)得這是“女人的減肥飲料”；而當(dāng)2005年可口可樂(lè)專(zhuān)門(mén)為男性消費(fèi)者設(shè)計(jì)的產(chǎn)品零度可樂(lè)（Coke Zero）面世后，很快吸引了大量男士，尤其是健身愛(ài)好者的目光。很多人強(qiáng)調(diào)兩款可樂(lè)的完全不同，認(rèn)為健怡“很難喝”，而零度可樂(lè)“和普通可樂(lè)一樣好喝”，而且“顯得很酷”。其實(shí)它們的主要成分和能量幾乎一樣，只是代糖的品種略有差別。美國(guó)有些有興趣的可樂(lè)迷做了類(lèi)似的實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)“想從味道上分別兩種可樂(lè)并沒(méi)有想象中那么容易”。
健怡可樂(lè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也是針對(duì)女性的，而零度則面向男性。再舉個(gè)例子，某餐飲公司曾提出廣告語(yǔ)“是男人就吃三層牛肉漢堡”，就是借用了一些飲食文化和人們對(duì)食物的刻板印象。
火鍋店?duì)I銷(xiāo)第六招：用背景音樂(lè)影響顧客消費(fèi)
早在1974年，科學(xué)家們就發(fā)現(xiàn)音樂(lè)和環(huán)境對(duì)人們情感的作用，稱(chēng)為M-R模型（The Mehrabian–Russel Model），即環(huán)境刺激情緒，繼而影響人們行為的模型。這是餐飲業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)計(jì)原則之一。除了火鍋店，大型購(gòu)物中心、超市、咖啡廳和電影院等都采用了類(lèi)似的方法。
研究發(fā)現(xiàn)，背景音樂(lè)和火鍋店色調(diào)會(huì)很大程度上影響人們的食量：節(jié)奏越快，吃得越多，花錢(qián)越快；聲音越大，人們對(duì)食物口味的敏感度就越低。顏色也有類(lèi)似的作用：暖色（如紅色，橙色等）增加食欲，加快進(jìn)餐節(jié)奏——這也是快火鍋店常用的手法；而冷色（如藍(lán)色，紫色等）則讓人舒緩平靜。科學(xué)家認(rèn)為，快節(jié)奏的樂(lè)曲和暖色調(diào)容易引發(fā)快樂(lè)和激動(dòng)的情緒，而慢節(jié)奏的樂(lè)曲及冷色調(diào)容易讓人聯(lián)想到悲傷的事。此外，“節(jié)慶色彩”，比如如春節(jié)的紅色+金色配色，圣誕節(jié)的紅色+綠色配色，以及與之相關(guān)的經(jīng)典曲目（“恭喜恭喜恭喜你丫~”），也能讓人聯(lián)想到大采購(gòu)和聚餐，進(jìn)而刺激人們消費(fèi)和進(jìn)食。
相比之下，柔和的燈光和縈繞在耳邊的舒緩音樂(lè)則能夠讓你更加專(zhuān)注于享受美食，品味菜肴的味道，避免食用過(guò)量。有些咖啡廳也用了類(lèi)似的方法，選用古典或爵士音樂(lè)中節(jié)奏較為舒緩輕松的片段，配上偏冷色調(diào)的主題環(huán)境，讓顧客在咖啡廳里停留的時(shí)間更長(zhǎng)，延長(zhǎng)消費(fèi)的時(shí)間段。
火鍋店?duì)I銷(xiāo)第七招：大包裝讓顧客覺(jué)得價(jià)格超值
幾乎所有人都有這樣的經(jīng)歷：超市里買(mǎi)的一大包薯片抱在懷里一邊看電影一邊吃，總是沒(méi)夠，想要忍不住再來(lái)一口，最后導(dǎo)致越吃越多，甚至身體出現(xiàn)不適，可還是忍不住繼續(xù)吃。
牛羊拼盤(pán)
食品公司所提供食物“分量超標(biāo)”（portion distortion）這個(gè)現(xiàn)象在超市里比較常見(jiàn)。很多食品包裝都推出了經(jīng)濟(jì)份、超大份或者分享份之類(lèi)的包裝規(guī)格，有些拉面館也推出了“分享碗”。加大的包裝不僅讓消費(fèi)者吃得越來(lái)越多，還通過(guò)價(jià)格的調(diào)整讓消費(fèi)者覺(jué)得價(jià)格超值。
火鍋店?duì)I銷(xiāo)第八招：大白盤(pán)子：除了看著高級(jí)，還讓顧客吃得更多
大白盤(pán)的作用無(wú)需多言，網(wǎng)絡(luò)上廣為流傳的高洋上“如何優(yōu)雅地吃方便面”就是一個(gè)不錯(cuò)的例子。大白盤(pán)及各類(lèi)高端美食餐具除了讓消費(fèi)者聯(lián)想到高端菜，也給消費(fèi)者另一種信號(hào)，那就是“東西不多，要好好品嘗”。這還不止，大白盤(pán)還有“隱藏功能”。
蜀味精選雪花牛肉
視覺(jué)錯(cuò)覺(jué)（Delboeuf Illusion）讓消費(fèi)者覺(jué)得深的、小的盤(pán)子里的食物“多”，而大白盤(pán)給顧客的感覺(jué)則是“又少又精致”。
以上八大招火鍋店?duì)I銷(xiāo)方式，各位餐飲朋友不妨試一試，讓你在無(wú)形中增加營(yíng)業(yè)額。
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