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近日，馬云在阿里巴巴西溪園區(qū)同來自全國的115位名校校長，圍繞教育改革和校長領導力，進行了一場酣暢淋漓的交流，馬云在現(xiàn)場表示，“我們過多講究了管理，但校長要有運營思考，而不是管理思維?！?/p>

面對這些現(xiàn)狀，教培機構校長要加強運營思維，今天整理匯總了教培機構校長須知的指標，為校長提供校區(qū)運營規(guī)劃思路的參考，建議大家收藏！

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2020年這三個調研，讓廣大教培機構校長意識到了危機

教培行業(yè)發(fā)展到今天，有兩個重要節(jié)點。第一個是2013年，教培市場破萬億！第二個是2020年，疫情襲來，平均每天近百家線下教培機構注銷。

根據(jù)調查顯示，以下三個對于2020年的調研，讓廣大教培機構校長意識到了危機！

1、據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示，截止到2020年9月30日，整個教培行業(yè)注銷了將近10萬家機構，60%教培機構處于入不敷出，20%機構掙扎在生死線上，只有10%處于持平，或者略有盈利！

2、近6萬名家長調研，40%的家長認為教培機構補課能力不足，或者沒有能力來教導孩子，送不送去補習結果都一樣！

3、全國教培機構續(xù)班率和滿班率持續(xù)下跌，現(xiàn)在續(xù)班率低于75%的已經占到了60%，滿班率低于80%的已經占比50%，也就是說，現(xiàn)在教培機構一直在招新生！

通過以上數(shù)據(jù)不難看出，僅僅是市場淘汰，是不可能產生如此驚人變化的，這是劇變產生的結果，這預示著教培行業(yè)升級正式開始了，扳動了行業(yè)發(fā)展的“快進鍵”。

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機構增長中各個維度都是很深很細化的

互聯(lián)網界常說：在風口上，豬都可以飛起來。

換到教培行業(yè)來說，那就是風口已過，紅利期已過，躺著就賺錢的時代結束了！對于教培校長來說，從0到1建校，面對目前的行業(yè)現(xiàn)狀，除了要懂招生、運營、管理等這些常規(guī)辦學知識外，更要了解我們機構是否正常運作及增長，其中各個維度都是很深很細化的。

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機構長期運營需了解的指標

運營中要以終為始，目標分解，實現(xiàn)利潤增長。

①機構儲備量：機構儲備學生的數(shù)量

多大廟盛多大佛，你的機構只有200平，老師只有兩個，非得要招生1000，這叫不切實際，所以機構的儲備學生數(shù)量，我們自己要把控好，初期一個蘿卜一個坑，后期學校滿員，再去開新學校。

按照國家規(guī)定，生均面積不低于3㎡，校區(qū)教學面積一般占校區(qū)面積的80%，假如校區(qū)有350平，350*80%÷3=93.3人，以一個孩子每周上十節(jié)課為例，累計可安排學生為93.3×10=933人。

這里跟大家說一下開班量，機構開班量和營收規(guī)模成正比，營收規(guī)模較小的機構基本上開班量也比較小。多數(shù)機構排班量一般集中在3月和9月開學季，此外，7月暑假也有個小高峰。

②獲客成本：（銷售費用+市場費用）/新生人頭數(shù)

這里指我們每平均獲取一個新客戶（不算老客戶）的成本。比如培訓機構一年的銷售市場費用200萬，招生2000，獲客成本就是1000元。

平均獲客成本指的是平均每招收一個新生所要花的市場和銷售費用，銷售市場費用包括發(fā)傳單、打廣告、市場和銷售人員的工資等。通常一個培訓機構的平均獲客成本不會低于一千塊錢。

平均客單價：平均客單價=總收入/報名人數(shù)

假如你的機構有500個學生，有500萬收入，那平均一個人的平均客單價就是1萬塊錢。

平均客單價也可以按照人次來算，用總收入/總人次。一般來說，平均客單價一般呈現(xiàn)逐漸穩(wěn)健的上升會比較好?，F(xiàn)在大部分機構會用小課包低價或者試聽課引流，正常課程的客單價，要盡可能的比競爭對手、同類型產品收得更高，這才是健康正常的。

再說利潤率，利潤率=利潤÷業(yè)績，合理范圍為20--30%，因項目而異?？蛦蝺r越高，利潤反倒越低。

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師資成本：支付教師課時費所需的成本，薪酬福利五險一金等都包含在內。

參考值：課酬占20-30%，人力資源占20-28%比較正常。

租金成本：線下教室或者在線教室（直播系統(tǒng)）的使用成本。正常參考值是租金占總投入的10-15%。

研發(fā)成本：用于研發(fā)教學內容體系（包括教材、教案等）的成本。

技術成本：教務系統(tǒng)、教學系統(tǒng)、學習工具、家校工具等成本。比如機構校長為了提高學校運營效率會在市場上購買小麥助教、校寶、校管家等軟件。

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成本總結

③轉化率：

客戶從試聽或推廣被有效引導到成交、轉化的比例。試聽課100人，最后60人交費用上課，轉化率就是60%。

④收入：

分成兩種：預收款和上課后的結轉收入、課消率。

做教育機構都知道：我們收了學生的錢，也就是各課程的“銷量 x 價格”之和，這部分現(xiàn)金收入就是預收款，是負債，也是營收。無論大機構還是小機構，營收和結轉收入都會隨著月份變化出現(xiàn)波動，同時和學校的密切進度相關。

有很多校長前期會先把收來的錢用來做其他事，這是不可取的。因為這部分收入并不是真的收入，真實的收入實際上學生上完課程后的課時消耗，這屬于結轉收入。比如說一年期間，機構收入1000萬，但只完成了600萬課消，則結轉收入是600萬。

一般來說，所有機構的營收谷值出現(xiàn)在2月末3月初（春節(jié)假期），還有一個是5月份和12月份，這個峰值主要跟機構的運營策略和市場需求相關。

如果是學科類，主要是因為有考試的需求節(jié)點，因此任何機構在運營時要關注教學的密切進度，緊扣每個時間節(jié)點，在不同的時間節(jié)點推出不同的課程和優(yōu)惠政策來引流，確保營收數(shù)據(jù)的穩(wěn)定，一旦錯過重要的時間節(jié)點，對營收也會產生重要影響。

招新能力和續(xù)費能力是機構穩(wěn)定發(fā)展的必要條件，通過不斷招新來擴大規(guī)模，是機構發(fā)展的必由之路，與此同時機構還根據(jù)客戶的需求進行優(yōu)化課程，提高服務質量穩(wěn)定好在讀生，提高續(xù)費率。

⑤毛利率：

毛利率是基于毛利的基礎上產生的。毛利=營收-成本。對于教培機構來說，成本是指機構租金、裝修費用、教師薪酬、教材等一切投入成本。在最初建學校一定要明白，我們所投入成本有多少，小到一只筆一個本子都要把成本記錄上。毛利率=（營業(yè)收入-營業(yè)成本）/營業(yè)收入

⑥凈利：

凈利指的除了員工薪酬福利，租金、市場費用、銷售費用、行政辦公費用等。

參考值是市場推廣為2-10%，折舊費2-4%，行政費3-4%，日常運營費2-3%，利潤占比3-37%。

一個運營健康且良好的學校，毛利約在50%，費用占比在30%左右，也就是意味著你的總的凈利潤率大概在20%左右。

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⑦市場增長率：收入、利潤的增長速度

⑧人效：

平均一個人做一年創(chuàng)造的產值收入是多少錢。

坪效：坪效=營業(yè)額÷營業(yè)面積

平均1平方米的教室所創(chuàng)造的收入是多少錢。

這個詞借鑒的是零售行業(yè)，合理范圍0.5萬--1.5萬。以1萬/平/年的人效為例，推算出達成當年業(yè)績需要333平。沒有場地，一切無從談起。

銷售人效：每位銷售每年可以產生的確認收入。合理范圍10--30萬，根據(jù)當?shù)亟洕l(fā)展水平而不同。以20萬的人效為例，推算出達成當年業(yè)績需要17人。

教師人效：每位教師每年可以產生的確認收入。 教師人均帶課量：也就是一個老師平均一年上多少小時的課。

平均一個老師一年上1000小時的課是比較飽和的，也就是基本上一年50個星期，每周末基本排滿。

如果一個老師一年低于600小時，則這個老師有高度離職風險，可能賺不到錢想走。

如果一個老師一年帶課2000小時，那請你好好愛護和關心這樣的老師。

關注平均帶課量，讓員工掙錢，機構才能健康的存活下去，當然并不是每一位老師都拿到高薪資，我們要針對優(yōu)秀老師和普通老師進行區(qū)分，進行梯隊管理，優(yōu)秀老師多招生多續(xù)費自然拿的錢也就會高，這也是各機構校長做好人員績效規(guī)劃的一個層面，不同等級的老師費用是不一樣的。

寫在最后：

總而言之，注銷了10萬家的機構，只是行業(yè)升級的前奏！還有更多機構健康指標，需要我們校長熟練掌握，對標我們校區(qū)日常運營和發(fā)展。希望今天的分享能對校長提供具體業(yè)務工作的幫助和運營調整的參考。