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一中年女子去買(mǎi)地板，去了四家賣(mài)地板的專(zhuān)賣(mài)店。四家賣(mài)的地板質(zhì)量差不多，但此女子并沒(méi)有在最先去的第一家和第二家買(mǎi)地板，而是在第三家買(mǎi)了用于陽(yáng)臺(tái)的拼花地板， 更奇怪的是在第四家買(mǎi)了臥室地板、客廳地板及踢腳線等全系列配套的產(chǎn)品。究竟咋回事，請(qǐng)往下看!

店鋪一

中年女子走進(jìn)某某地板店里，看到賣(mài)地板的店員，就問(wèn)道：“你家的地板怎么樣啊?”

店員回答：“我們的地板質(zhì)量非常好，又環(huán)保又顯檔次!”。

中年女搖搖頭走開(kāi)了（只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單）

店鋪二

中年女又到另一家賣(mài)地板專(zhuān)賣(mài)店里，問(wèn):“你家的地板怎么樣呀?”

店員輕聲答道：“我們家的地板質(zhì)量很好的，昨天這款地板被訂了4單出去了，客戶(hù)都說(shuō)很不錯(cuò)，您看看這款式，很時(shí)尚的呢!

中年女二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。（對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶(hù)）

店鋪三

還沒(méi)進(jìn)門(mén)，店員就迎上去了：“歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)你想買(mǎi)什么類(lèi)型的地板呀，我?guī)湍憬榻B介紹!”

中年女：“我想給我家陽(yáng)臺(tái)鋪拼花地板”。店員：“那我推薦您這款了，這款就是拼花地板，其次這款地板的防水防腐效果非常好，您看看這樣式也很雅致，鋪在書(shū)房是再合適不過(guò)的了?”

中年女：經(jīng)過(guò)一番詢(xún)價(jià)與詳細(xì)介紹后，女子爽快地買(mǎi)下了這款拼花地板。（客戶(hù)需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶(hù)自主購(gòu)買(mǎi)，自然銷(xiāo)售并不能將單值放大）

店鋪四

這時(shí)她又走進(jìn)了另一家賣(mài)地板的專(zhuān)賣(mài)店里，隨意逛逛，一店員見(jiàn)有客戶(hù)，放下了手里的活，笑著迎了上去，中年女子問(wèn)道：“你們家的地板怎么樣呀?”

店員：“我們的工廠做了10多年了，主要以地板為主，制作技術(shù)上您大可放心，請(qǐng)問(wèn)您想要買(mǎi)什么樣的地板呢?我?guī)湍榻B下”（探求需求）

中年女：“我想買(mǎi)實(shí)木地板，臥室用的，時(shí)尚點(diǎn)的，個(gè)性點(diǎn)的”

店員:“我覺(jué)得適合您的地板應(yīng)該是簡(jiǎn)約典雅風(fēng)格的，您為什么要選個(gè)性點(diǎn)的呢?”（挖掘更深的需求）

中年女：“我兒子買(mǎi)房了，準(zhǔn)備結(jié)婚，現(xiàn)在在裝修”

店員：“您兒子很能干呀，裝修新房那可是件大事，馬虎不得的，您兒子也是很幸福的，有您這樣用心的母親。我們這還真有合適您兒子結(jié)婚用的地板呢。（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，有個(gè)阿姨也在我們這給孩子買(mǎi)地板，說(shuō)是結(jié)婚用的，買(mǎi)回去后孩子很喜歡，后來(lái)還拿了很多喜糖給我們吃，（講案例，第三方佐證）后來(lái)您猜怎么著?最近聽(tīng)說(shuō)她家媳婦懷孕了，又來(lái)給我們送喜蛋（構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬） 您是想要哪款地板呢，這款行不，時(shí)下最流行的花色，絕對(duì)的有個(gè)性!（封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手）

中年女：“那我就要這款了。”

中年女被店員說(shuō)得高興了（客戶(hù)的感覺(jué)有了，一切都有了）。

店員：“您人可真好，有個(gè)這樣的好媽媽?zhuān)銉鹤訉?shí)在是太有福氣了!”（適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）

店員稱(chēng)贊著中年女，跟她說(shuō)下個(gè)月會(huì)出些新品，歡迎常來(lái)坐坐（將單砸實(shí)，讓客戶(hù)踏實(shí)），要是用的好，讓中年女幫她介紹介紹朋友來(lái)，給他們最優(yōu)的價(jià)格（建立客戶(hù)黏性）。

中年女被店員夸得開(kāi)心，說(shuō)“要是我兒子喜歡，我以后一定給你們多多介紹”!