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我們經(jīng)常會(huì)在保險(xiǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)等銷售領(lǐng)域看到某銷售能手不用自己到處跑做推銷，僅僅依靠轉(zhuǎn)介紹，便做出了傲人的業(yè)績(jī)。其實(shí)在教育培訓(xùn)行業(yè)，轉(zhuǎn)介紹憑借其耗時(shí)少、成本低、質(zhì)量好、成功率高的特點(diǎn)，也發(fā)揮著不可替代的作用。

有這樣一個(gè)1825公式：一個(gè)客戶身后會(huì)影響8個(gè)人，8個(gè)人身后有25個(gè)人，在這25個(gè)人中一定會(huì)有一個(gè)人簽約。所以，做好轉(zhuǎn)介紹，事半功倍。

成為行業(yè)專家

學(xué)生和家長(zhǎng)認(rèn)可我們的產(chǎn)品，對(duì)我們的服務(wù)滿意，這是轉(zhuǎn)介紹的前提。

想要讓家長(zhǎng)信任我們、認(rèn)可我們，我們就必須拿出證明自己的東西來(lái)。無(wú)論是教學(xué)質(zhì)量，還是教學(xué)環(huán)境，或者是其他服務(wù)內(nèi)容，都體現(xiàn)出超出本行業(yè)平均水平的水平，讓家長(zhǎng)信服。

超出預(yù)期的購(gòu)買體驗(yàn)

生活中常有這樣的情景：你在淘寶上買東西，收貨后打開(kāi)，發(fā)現(xiàn)居然還贈(zèng)送了一些精美的贈(zèng)品，你感到很意外很欣喜，這就是超出預(yù)期的購(gòu)買體驗(yàn)。顧客忍不住發(fā)朋友圈，形成自發(fā)的推薦。

同樣，在培訓(xùn)學(xué)校，當(dāng)老師為孩子的付出超出了家長(zhǎng)的預(yù)期時(shí)，必定會(huì)博得家長(zhǎng)的好感，愿意進(jìn)行推薦。

家長(zhǎng)見(jiàn)證

可以嘗試給家長(zhǎng)以及孩子錄一個(gè)視頻，講述他們?cè)谖覀儗W(xué)校收獲的成果。或者拍幾張照片，配上幾段話。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是“買家秀”。

我們可以把這些家長(zhǎng)見(jiàn)證展示給其他家長(zhǎng)，這樣成交率就會(huì)大大提升。

這雖然不是直接的轉(zhuǎn)介紹方式，但是有了信任的前提條件，家長(zhǎng)才會(huì)放心地去推薦我們。

抓住最佳時(shí)機(jī)

當(dāng)一切準(zhǔn)備工作都做好了時(shí)，需要?jiǎng)?chuàng)造契機(jī)。

做轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)沒(méi)有固定的時(shí)間點(diǎn)，當(dāng)我們的產(chǎn)品和服務(wù)效果很好，得到家長(zhǎng)的認(rèn)可時(shí)，你要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，向家長(zhǎng)傳達(dá)出讓他做轉(zhuǎn)介紹的意思?；蛘呤牵?dāng)老師默默地為孩子提供幫助，比如陪孩子學(xué)習(xí)到很晚，剛好被家長(zhǎng)看到，家長(zhǎng)一般會(huì)很感動(dòng)，這時(shí)可以抓住機(jī)會(huì)去做轉(zhuǎn)介紹。

對(duì)癥下藥

針對(duì)不同類型的家長(zhǎng)，我們可以采用不同的策略。

強(qiáng)需求型

主要特點(diǎn)：這種類型的家長(zhǎng)在進(jìn)入學(xué)校前就已經(jīng)拿定了要學(xué)什么課程，學(xué)習(xí)多久等方面的主意。

次要特點(diǎn)：一般不會(huì)輕易地接受咨詢?nèi)藛T的推薦，而且確信自己的選擇是正確的。

其它特點(diǎn)：對(duì)其它的見(jiàn)解不感興趣。

交談技巧和續(xù)班應(yīng)用：在接待這種類型的家長(zhǎng)時(shí)，咨詢?nèi)藛T絕對(duì)不能講出“你什么時(shí)候報(bào)名，如果真的想報(bào)名就可以試聽(tīng)一下”之類的話，我們要做的就是消除對(duì)培訓(xùn)效果的懷疑，順其自然促成三期連報(bào)。

豪爽型

主要特點(diǎn)：決斷迅速，不討價(jià)還價(jià)。

次要特點(diǎn)：說(shuō)話直來(lái)直去，不喜歡羅嗦。

其它特點(diǎn)：對(duì)老師或者前臺(tái)人員印象好壞決定其學(xué)習(xí)長(zhǎng)短。

交談技巧和續(xù)班應(yīng)用：熱情，大方，避免前后說(shuō)話不一致，或者欺騙性語(yǔ)言。推薦對(duì)方連報(bào)二期。

富有型

主要特點(diǎn)：考慮環(huán)境和品牌因素高于學(xué)習(xí)效果。

次要特點(diǎn)：會(huì)很快地做出選擇或決定。

其它特點(diǎn)：對(duì)課程具體內(nèi)容不是特別感興趣。

交談技巧和續(xù)班應(yīng)用：熱情，禮貌，贊美她，滿足虛榮心，體現(xiàn)對(duì)方的身份。迅速接近，直截了當(dāng)?shù)赝扑]對(duì)方連報(bào)三期。

主見(jiàn)型

主要特點(diǎn)：不愿受對(duì)方影響，只愿思考。

次要特點(diǎn)：對(duì)信息似乎不感興趣，但實(shí)際上是在注意地聽(tīng)著有關(guān)信息。

其它特點(diǎn)：表面上似乎沒(méi)有明顯的報(bào)名跡象。

交談技巧和續(xù)班應(yīng)用：尊重他（她）們，并注意“報(bào)名”跡象。盡管從表面上來(lái)看，這種類型的顧客似乎沒(méi)有明顯的報(bào)名跡象，但咨詢?nèi)藛T首先應(yīng)該做到的是尊重客戶，因?yàn)檫@是最基本的職業(yè)道德，然后可向這種類型的家長(zhǎng)簡(jiǎn)潔地介紹一些有關(guān)的學(xué)校信息，只要家長(zhǎng)沒(méi)有走出咨詢室，就說(shuō)明他確實(shí)是在聽(tīng)，而且還在想。

一旦當(dāng)對(duì)方提出詢問(wèn)時(shí)，就說(shuō)明“報(bào)名”跡象已開(kāi)始出現(xiàn)，這時(shí)候的回答要直截了當(dāng)。還要注意的是，在給這種類型的家長(zhǎng)進(jìn)行介紹時(shí)，內(nèi)容要圍繞著自己學(xué)校的品牌來(lái)進(jìn)行展開(kāi)，而盡量不要去貶低其它品牌的學(xué)校。續(xù)班與否，可以談出來(lái)，但不要過(guò)多提到，以免連第一期也錯(cuò)失報(bào)名。

猶豫不決型

主要特點(diǎn)：自己下決心的能力很小。

次要特點(diǎn)：顧慮、不安，恐怕考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)。

其它特點(diǎn)：希望咨詢?nèi)藛T當(dāng)參謀。

交談技巧和續(xù)班應(yīng)用：——幫忙做決定，適度刺激！通過(guò)某個(gè)一致的看法，引出自己的見(jiàn)解，從而與家長(zhǎng)接近。以當(dāng)日?qǐng)?bào)名有何特別優(yōu)惠措施為刺激點(diǎn)，這類家長(zhǎng)接待的好，也很容易連報(bào)，但一定要注意火候。因?yàn)檫@種類型的家長(zhǎng)中有相當(dāng)一部分在沒(méi)有經(jīng)過(guò)多次的試聽(tīng)比較的情況下是不會(huì)隨便下決心的。

隨意型

主要特點(diǎn)：目的性不強(qiáng)，需求感不強(qiáng)烈

次要特點(diǎn)：會(huì)很快地做出選擇或決定

其它特點(diǎn)：有時(shí)會(huì)突然停止購(gòu)買行為

交談技巧和續(xù)班應(yīng)用：這種類型的家長(zhǎng)在進(jìn)入機(jī)構(gòu)前一般只有一個(gè)較粗的概念，往往會(huì)有兩個(gè)特征：第一、這種類型的家長(zhǎng)基本上不是強(qiáng)需求性的家長(zhǎng)觀念，并且對(duì)要學(xué)習(xí)的課程是不太熟悉的；第二、使其做出報(bào)名決定的關(guān)鍵因素有可能不是課程本身所具有的吸引力。

有可能是我們干凈的教學(xué)環(huán)境或者前臺(tái)人員一個(gè)燦爛如花的笑臉。所以說(shuō)，在接待這種類型的家長(zhǎng)時(shí)，前臺(tái)人員要注意真誠(chéng)對(duì)待，促成轉(zhuǎn)化，以利將來(lái)報(bào)名。

以上就是提高培訓(xùn)機(jī)構(gòu)知名度傳播的幾個(gè)技巧，希望能夠幫助廣大校長(zhǎng)和老師更好的與不同類型的家長(zhǎng)進(jìn)行溝通，提高學(xué)校的招生和續(xù)班率。