有的人喜歡購(gòu)買(mǎi)品牌昂貴的藥品，有的人喜歡購(gòu)買(mǎi)普通廉價(jià)藥品，有的人一生病就喜歡吃藥？這也就是人們的需求不同，所造成的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的不同。購(gòu)買(mǎi)藥品最重要的因素是實(shí)際需要，但是顧客也會(huì)有一些其他因素影響購(gòu)買(mǎi)的行為。影響顧客選擇某種藥品的原因就叫購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)取決于顧客的要求和需要。
在實(shí)踐中，研究顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)并非一件簡(jiǎn)單的事情。因?yàn)椋旱谝?，顧客的?dòng)機(jī)往往是多種多樣的，除了最主要的以外，有的深藏不露。第二，同一動(dòng)機(jī)還可能引起多種購(gòu)買(mǎi)行為。如為了健康的需要，有人買(mǎi)保健品，有人則去健身房鍛煉，有的不到萬(wàn)不得已決不用藥。所以，藥店?duì)I業(yè)人員應(yīng)盡可能地挖掘顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)歸根結(jié)底是出于什么需要。
作為一名優(yōu)秀的藥店?duì)I業(yè)人員，必須了解不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，也就是說(shuō)，要知道顧客是在什么思想支配下做出購(gòu)物選擇的，唯有如此，藥店?duì)I業(yè)人員才能幫助顧客做出明智的選擇。例如，一個(gè)顧客想買(mǎi)一種感冒藥，他的要求是在上班時(shí)不打瞌睡。如果藥店?duì)I業(yè)人員總是強(qiáng)調(diào)某種藥的藥效強(qiáng)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。這個(gè)顧客肯定會(huì)覺(jué)得藥效強(qiáng)的感冒藥一定會(huì)使人昏昏欲睡，也即是這種藥的特性與他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不一致，從而放棄購(gòu)買(mǎi)。雖然在同一家藥店他能買(mǎi)到替代品，但藥店?duì)I業(yè)人員卻給他留下了不太好的印象。
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