由于消費(fèi)者的年齡、職業(yè)、身份、文化程度的不同而造成購(gòu)買行為的不同。歸根結(jié)底影響消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素是受不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買心理決定的。
1．藥品因素
（1）藥品質(zhì)量。藥品是滿足消費(fèi)者物質(zhì)和精神需要的基礎(chǔ)，它直接刺激消費(fèi)者的感官，并給予直觀印象，是影響購(gòu)買動(dòng)機(jī)的最主要因素。藥品的生命是質(zhì)量，它是藥品的最基本要素。藥品質(zhì)量好，便能促使購(gòu)買動(dòng)機(jī)增強(qiáng)，就暢銷；反之，則會(huì)滯銷。那么，藥品質(zhì)量?jī)?yōu)劣程度應(yīng)如何去評(píng)價(jià)呢？這是藥店?duì)I業(yè)人員首先要弄清的一個(gè)重要課題。藥品質(zhì)量是由藥品的使用價(jià)值導(dǎo)出的一個(gè)概念。制造商往往強(qiáng)調(diào)藥品的技術(shù)性（包括原料、成分、工藝制造、規(guī)格等），而藥品在市場(chǎng)上，決不是單純以這方面為標(biāo)準(zhǔn)，而是著眼于在市場(chǎng)上的適應(yīng)程度，因?yàn)樗幤肥且韵M(fèi)者的需求和愛(ài)好為中心的，應(yīng)該是技術(shù)性與經(jīng)營(yíng)性兩者的相互結(jié)合。
（2）藥品價(jià)格。藥品價(jià)格高會(huì)抑制顧客的購(gòu)買欲望，相反，藥品價(jià)格低則能誘起顧客的購(gòu)買欲望。在近年來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，很多知名品牌的藥品以各種名義進(jìn)行了一系列的降價(jià)，從而吸引了眾多經(jīng)濟(jì)收入不等的消費(fèi)者。這使得降價(jià)后的藥品售出率比以前有很大的提高，說(shuō)明了藥品價(jià)格對(duì)顧客購(gòu)買行為的影響。從顧客的角度來(lái)說(shuō)，藥品價(jià)格上每一細(xì)小差別與變化都會(huì)牽動(dòng)他們的心。
2、媒介因素
媒介是指從商業(yè)角度介紹或引導(dǎo)買賣雙方發(fā)生關(guān)系的人或物。通過(guò)人或物等各種形式的廣告把有關(guān)商務(wù)、藥品、服務(wù)的知識(shí)和信息傳遞給廣大消費(fèi)者，以吸引更多的注意力，使其對(duì)介紹的藥品產(chǎn)生興趣，從而使其在需要的時(shí)候能夠想起該種藥品。
3、經(jīng)營(yíng)因素
經(jīng)營(yíng)因素又稱服務(wù)因素，是指經(jīng)營(yíng)上或服務(wù)上能引起消費(fèi)者產(chǎn)生特殊的感情、偏好與信任，使之習(xí)慣于前往該店購(gòu)買，或吸引一些顧客慕名前來(lái)購(gòu)買的一種因素，即惠顧動(dòng)機(jī)。經(jīng)營(yíng)因素的諸多方面都能適應(yīng)消費(fèi)者心理活動(dòng)的特點(diǎn)，滿足他們的要求，從而在消費(fèi)者中創(chuàng)立良好的藥店形象。這些因素也是促成消費(fèi)者到該藥店來(lái)購(gòu)買的最主要誘因。
4、社會(huì)因素－顧客類型劃分
不同的消費(fèi)者，由于受年齡、性別、城鄉(xiāng)、群體、職業(yè)、民族等自身類型的不同，以及生活習(xí)慣、興趣、愛(ài)好和個(gè)人性格因素的影響，在對(duì)藥品的選購(gòu)過(guò)程中往往會(huì)表現(xiàn)出不同的心理差異。例如：中老年人喜歡服用中藥，而年輕人則對(duì)此沒(méi)有太多的考慮。
因此，藥店?duì)I業(yè)人員為了向顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，除了必須掌握顧客在購(gòu)買藥品時(shí)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)以外，還必須要了解這些個(gè)性不一、氣質(zhì)不一、形形色色的顧客在購(gòu)買過(guò)程中的心理特征，從而使自己的銷售服務(wù)更能迎合顧客的需求心理。
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