藥店銷售的四個步驟：
①等待顧客進店
在這段時間里店員應(yīng)站在自己看管的柜臺附近，以易與顧客初步接觸的位置為最佳。店員應(yīng)把對顧客的服務(wù)工作當(dāng)成首要工作完成，無論正在做什么，只要顧客一進門就應(yīng)放下手頭的工作，隨時準(zhǔn)備為顧客提供服務(wù)。
②觀察顧客，借機接近
觀察顧客：判斷顧客所屬類型以便采取相應(yīng)的接待辦法。
★對于全確定型顧客；店員應(yīng)熟知各類藥品的價格及擺放位置，對顧客提出的購買意圖可以迅速而準(zhǔn)確地進行取貨、報價、開票、收票發(fā)貨等操作。
★對于主動開口詢問的半確定型顧客；店員應(yīng)熟悉各種藥品的功效、適用人群、藥理作用及價格。
★對于難為情型顧客；店員應(yīng)細心觀察此類顧客，留意其購買意圖并主動大方地進行答復(fù)及推介，應(yīng)注意控制音量以免引起顧客尷尬。
★對于隨意瀏覽型顧客；店員應(yīng)順其自然不主動向顧客詢問或推介，讓顧客自然、舒適地在店內(nèi)瀏覽，一旦顧客發(fā)現(xiàn)興趣藥品則應(yīng)立即上前提供咨詢服務(wù)。
借機接近：選擇適當(dāng)?shù)臅r機去接近顧客。
★當(dāng)顧客的視線與店員相遇時，要主動點頭微笑或說"歡迎光臨"、"您需要什么呢？"等問候語。
★當(dāng)顧客花較長的時間去觀察特定的藥品，就是對此藥品產(chǎn)生興趣的證明。
★當(dāng)顧客觀察藥品一段時間后抬起頭來有兩種可能，一是尋找店員進行詢問，此時店員應(yīng)把握住這個機會進行初步的接觸；二是顧客決定不買了想要離去，此時如果店員接近顧客還有挽回顧客的機會。
★當(dāng)顧客順路經(jīng)過看到貨架、柜臺或櫥窗里的藥品停下來時，一定是某種藥品吸引了顧客，如沒有人招呼，顧客極可能繼續(xù)往前走去，應(yīng)毫不猶豫地招呼顧客，但此時必須注意到顧客觀察的藥品，以便做出相應(yīng)的介紹。
店員在接近顧客的同時，應(yīng)注意保持與顧客之間的距離。太遠會使顧客容易產(chǎn)生逃離的想法，而太近產(chǎn)生威脅感也會使顧客不安。一般來講，保持兩人雙手平舉的距離是初次接觸最安全和最易令人接受的距離。
③推介藥品
店員在適當(dāng)時機同顧客初步接觸成功之后，接下來要做的就是讓顧客了解所要購買的藥品種類、功效、適用人群及價格，給顧客一個直觀的印象激發(fā)顧客的購買興趣。
在推薦藥品時必須注意說話的語調(diào)和口氣，態(tài)度誠摯、介紹恰如其分、簡明扼要、速度平穩(wěn)以此堅定顧客的購買信心。此時應(yīng)注意對藥品的功效應(yīng)實事求是，以免破壞藥店信譽而失去顧客對藥店的信任。
④誘導(dǎo)勸說
對于藥品介紹后仍猶豫不決的顧客，應(yīng)在細致觀察顧客的反應(yīng)后進行誘導(dǎo)勸說，一般可采取以下措施：根據(jù)顧客對藥品不滿意的地方進行委婉的誘導(dǎo)說服，使之對其不滿意的理由發(fā)生動搖；實在不能使顧客對現(xiàn)有藥品滿意，不應(yīng)勉強其接受否則會產(chǎn)生抗拒購買心理；要抓住時機推介替代性、關(guān)聯(lián)性藥品，既使顧客對藥店的服務(wù)產(chǎn)生滿意感，又提高藥店的經(jīng)營收入水平。
