藥店藥品的價格主要體現(xiàn)在顧客讓渡價值上，主要從三個方面進行透徹分析。這些內(nèi)容幫助更多的藥店經(jīng)營者們看清
藥店市場價格的競爭趨勢。
1.顧客讓渡價值理論顧客的購買行為，是一個對產(chǎn)品的選購過程。在這個過程中，顧客運用他的知識、經(jīng)驗和收入等，按照價值最大化原則選擇自己需要的產(chǎn)品
和服務。其中，“價值最大化”是顧客在每次交易中力爭實現(xiàn)的目標，也是顧客評判交易成功與否的標準。市場營銷學家經(jīng)過長期研究認為，顧客購買產(chǎn)品時所考慮
的不僅是質量和價格，而是許多因素的綜合，可用顧客讓渡價值表示。顧客讓渡價值是指整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額，即顧客讓渡價值=顧客總價值一
顧客總成本。顧客總價值是顧客購買某種服務所期望得到的一組利益，包括產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費
的時間、精神、體力和所支付的貨幣資金等，包括貨幣價格、時間成本、精力成本和體力成本。
2.產(chǎn)品價值是指藥品的功能、特性、品質、
品種等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容，也是顧客選購產(chǎn)品時所考慮的首要因素。服務價值是指伴隨藥品的出售而向顧客提供的各種附加服務所產(chǎn)生的價
值。包括銷售前的藥品介紹、咨詢，銷售中的示范使用方法、幫助挑選藥品、包裝藥品及銷售后的質量保證等所產(chǎn)生的價值，它是構成顧客總價值的重要因素之一。
人員價值是指
藥店員
工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作效率與質量、經(jīng)營作風、應變能力等所產(chǎn)生的價值。藥店員工直接決定著藥店為顧客提供的產(chǎn)品與服務的質量，決定著顧
客購買總價值的大小。綜合素質高且具備顧客至上思想的員工能夠準確地了解顧客需求，提供所需產(chǎn)品和及時周到的服務，妥善解決產(chǎn)品銷售和使用過程中出現(xiàn)的問
題，消除顧客可能產(chǎn)生的疑慮和不滿情緒。形象價值是指
藥店及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值，包括藥店所銷售的藥品質量、包裝商標等所構成的有形形象所產(chǎn)生的價值，員工的職業(yè)道德行為、服務態(tài)度、作風等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及藥店的價值觀念、管理哲學等理念形象所產(chǎn)生的價值等。
3.貨幣成本包括購買和使用產(chǎn)品付出的直接成本和間接成本。直接成本指購買藥品所支付的費用；間接成本是顧客為購買和使用藥品而耗費的相關費用，如交通
費等。貨幣成本是顧客總成本的主要構成因素，是顧客購買時考慮的首要因素。時間成本是指顧客在購買藥品時所支付的時間。在顧客總價值與其他成本一定的情況
下，時間成本越低，顧客購買總成本越小顧客讓渡價值越大。精神和體力成本，又稱精力成本，是指顧客購買產(chǎn)品時在精神和體力方面的支出。消費者在購買產(chǎn)品時
總要支付一定的精力。精力成本越小，顧客讓渡價值越大。提高顧客讓渡價值的途徑顧客讓渡價值理論認為，只有那些能夠提供比競爭對手更大的顧客讓渡價值的
藥店，才有可能爭取和保留顧客?？偟念櫩蛢r值越大，總的顧客成本越低，顧客讓渡價值越大。
