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美容師不會(huì)銷售產(chǎn)品是目前中小美容院面臨的一大難題。為什么你的美容師和顧客溝通不暢?美容師不會(huì)銷售產(chǎn)品，究竟有哪些原因?作為美容院經(jīng)營(yíng)管理者，如何解決美容師不會(huì)銷售產(chǎn)品的問(wèn)題?歐泉妮絲為您詳細(xì)解讀，供大家參考：

美容師為什么不會(huì)銷售產(chǎn)品?

美容師不會(huì)銷售產(chǎn)品的原因很多，總的來(lái)說(shuō)，有以下一些原因：

1、美容師

不敢開(kāi)口。在向顧客推薦產(chǎn)品的過(guò)程中，美容師往往由于自信心不夠、專業(yè)知識(shí)不過(guò)關(guān)或者是對(duì)產(chǎn)品了解不夠透徹，而造成不敢開(kāi)口。

2、美容師不愿開(kāi)口。這種情況下，往往美容師自身的專業(yè)素質(zhì)是過(guò)關(guān)的，但是由于環(huán)境以及顧客對(duì)象不同，或者是心情不好，或者是受到顧客拒絕的打擊，造成了美容師不愿開(kāi)口。

3、美容師不知道跟顧客說(shuō)什么。在與顧客溝通的過(guò)程中，如果美容師不了解這位顧客的性格、不懂得迎合顧客的興趣尋找話題或者是自身知識(shí)面狹窄，也會(huì)造成美容師的銷售障礙。

4、美容師急于求成，盲目推銷。在顧客明顯出現(xiàn)抗拒心態(tài)時(shí)，有一些美容師還是急于向顧客推銷，在這種情況下，往往是得不償失的。顧客不信任你或者是顧客經(jīng)濟(jì)能力有限，這些也都會(huì)造成美容師銷售失敗。

5、美容師自身服務(wù)不到位，不夠?qū)I(yè)，無(wú)法回答顧客提出的問(wèn)題。美容師在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，太直白或者是對(duì)產(chǎn)品夸大其詞，會(huì)造成顧客的反感。

6、不敢推薦高價(jià)產(chǎn)品或項(xiàng)目。有一些美容師由于局限于自身的銷售模式，往往不習(xí)慣于向顧客推薦高價(jià)產(chǎn)品或項(xiàng)目，或者對(duì)產(chǎn)品不信任，產(chǎn)品不忍欺騙顧客心理。

如何解決美容師的銷售障礙?

對(duì)于美容師銷售障礙，總結(jié)出來(lái)看似容易克服，其實(shí)單憑個(gè)人解決有一定困難，需要管理者有良好的引導(dǎo)和持之以恒的監(jiān)督來(lái)幫助提高。沒(méi)有哪一個(gè)人不想做好銷售，不想提高業(yè)績(jī)，如果她不在乎業(yè)績(jī)，你要找除掉能力以外的原因。

通常來(lái)說(shuō)，剛?cè)胄幸荒甑拿廊輲熥畲笤竿菍W(xué)習(xí)到相關(guān)專業(yè)知識(shí)和技術(shù)，入行一年到兩年的就是要工作環(huán)境開(kāi)心，能賺到錢最大，入行兩年以上的就是要尋求發(fā)展了。對(duì)于如何解決美容師的銷售障礙，

在銷售中要對(duì)不同目標(biāo)需求者用不同的方法，經(jīng)驗(yàn)少的美容師要“鼓勵(lì)”，經(jīng)驗(yàn)多的美容師要“激勵(lì)”。這兩個(gè)詞看來(lái)意思差不多，其實(shí)很大不同。比如對(duì)不敢開(kāi)口的美容師，多是剛?cè)胄薪?jīng)驗(yàn)不多的，對(duì)她們是千萬(wàn)不能批評(píng)!不僅管理者不能批評(píng)，還要讓其他美容師多加支持，每次有小小的進(jìn)步都要加以肯定和鼓勵(lì)，信心就在這種氛圍下一點(diǎn)點(diǎn)建立，具體做法是：

1、對(duì)不敢開(kāi)口的美容師：提升美容師的自信

每天在空閑時(shí)拿出半小時(shí)，讓美容師站出來(lái)演講，內(nèi)容可以是專業(yè)知識(shí)，也可以是產(chǎn)品知識(shí)。最重要的是店長(zhǎng)或老板要認(rèn)真聽(tīng)，在臺(tái)下點(diǎn)頭、微笑、鼓掌，講得好的伸出雙手大拇指鼓勵(lì)，講得不好也不要說(shuō)出來(lái)，講完后讓每個(gè)人提出優(yōu)點(diǎn)幾條，建議幾條（不要講缺點(diǎn)，要講不足處給予的可行性建議，沒(méi)有好的建議就不要講出不足），每個(gè)人將此認(rèn)真記錄下來(lái)。一個(gè)月后，再觀其效。

每天必修課：大家在一起拿出顧客檔案，每個(gè)人做過(guò)的顧客做個(gè)全面深入的分析，為下次銷售做好規(guī)劃。這樣會(huì)減輕一些銷售前的壓力。

銷售演練：兩人一組，一人扮顧客問(wèn)刁鉆的問(wèn)題，一人認(rèn)真對(duì)其做銷售，練后剖析交流對(duì)方心理。

休息時(shí)允許看專業(yè)以外的書(shū)，店里常放一些社會(huì)新聞?lì)愲s志，名人傳記等書(shū)。

對(duì)有經(jīng)驗(yàn)有能力的美容師給予適當(dāng)?shù)臋?quán)力，讓其管理和帶動(dòng)其他美容師，比如做評(píng)委類的，做監(jiān)管類、領(lǐng)頭類、組織類的管理者，并充分信任。

以上方法有很多店有做，但很少堅(jiān)持，更多的是管理者沒(méi)有好好引導(dǎo)，講得不好時(shí)下面人哄笑或者不認(rèn)真聽(tīng)，還有是講的人不認(rèn)真講，當(dāng)做例行公事，這樣小小訓(xùn)練是非常有效的，不僅要當(dāng)?shù)暌?guī)來(lái)規(guī)范還要有實(shí)際獎(jiǎng)勵(lì)制度。反之不僅無(wú)效還會(huì)成為多數(shù)人厭煩的事。當(dāng)然組織這種互動(dòng)需要全面的細(xì)節(jié)指導(dǎo)，有些店長(zhǎng)或老板娘自己做不到以身作則，沒(méi)有貫徹的執(zhí)行力，再好的方法也都棄之不用。

2、對(duì)不愿開(kāi)口的美容師：分析具體原因

對(duì)于不愿開(kāi)口的問(wèn)題，需要管理者了解原因，有的是性格內(nèi)向，本來(lái)就不太說(shuō)話，這種人說(shuō)實(shí)話不太適應(yīng)做銷售，除了訓(xùn)練加自己下定決心改變，不然就只有用心做好技術(shù)，做個(gè)美容工。有的美容師平時(shí)很能夸夸其談，面對(duì)顧客卻不愿多說(shuō)話，這就不是性格原因，就要看是欠缺哪方面的知識(shí)，就對(duì)應(yīng)去彌補(bǔ)，美容師大多是年齡小的女孩子，想學(xué)也很難主動(dòng)和堅(jiān)持，這就需要管理者給予學(xué)習(xí)目標(biāo)，訂制計(jì)劃和定期考核，壓力和獎(jiǎng)勵(lì)并行。

偶爾不愿開(kāi)口有人是心情不好，有的還會(huì)因?yàn)橛龅降念櫩褪沁@個(gè)美容師很不喜歡的人，那就要換人做了。管理是很難的事，最重要的是要一碗水端平，對(duì)每一個(gè)美容師都一樣看待，與每一個(gè)人保持同等距離，這樣會(huì)更受美容師歡迎。

3、對(duì)入行一兩年的美容師：克服對(duì)于銷售的恐懼

很多入行一兩年的美容常見(jiàn)的銷售障礙是面對(duì)顧客底氣不足，技術(shù)好專業(yè)夠就是對(duì)顧客缺少令其購(gòu)買的魄力，這種問(wèn)題還是在于內(nèi)在對(duì)銷售的恐懼，只要練習(xí)每次找不同的人做眼神對(duì)視，練到對(duì)方不敢正視你的眼睛才罷，這樣當(dāng)你對(duì)身邊的人都敢目光如炬地直視，你就不會(huì)底氣不足了。還有對(duì)顧客不知道聊什么的，就設(shè)計(jì)幾個(gè)顧客有興趣的開(kāi)放式問(wèn)題，讓顧客多說(shuō)，你學(xué)會(huì)聽(tīng)就行，省力又省事，顧客一舒暢你再推薦對(duì)方需求的東西，我想也不難了。

很多美容師銷售產(chǎn)品不成功，自己都不知道是為什么，反而很多老板就覺(jué)得是美容師個(gè)人的問(wèn)題。歐泉妮絲也提醒各位經(jīng)營(yíng)者，要想解決美容師不會(huì)銷售的問(wèn)題，需要美容院老板擺好心態(tài)，齊心協(xié)力幫助美容師進(jìn)步，美容師銷售問(wèn)題解決了，自然美容院的業(yè)績(jī)也會(huì)好起來(lái)。