銀飾導(dǎo)購在銀飾品牌店的作用不言而喻，雖然知道導(dǎo)購的重要性，但是在日常銷售過程當(dāng)中，一些銀飾導(dǎo)購員還是存在一些問題，有時候因為一些細(xì)節(jié)或不當(dāng)?shù)难哉Z而錯失許多成交的機(jī)會，信德緣銀飾市場督導(dǎo)提醒，只有通過邏輯人性的銷售技巧，才能更有效地完成銷售任務(wù)。一般來說，銀飾導(dǎo)購可以分以下五個步驟對顧客進(jìn)行。
第一步：迎接顧客
迎接顧客，也就是與顧客進(jìn)行交談，銀飾導(dǎo)購積極友好的態(tài)度，對于開始成功交談和銷售來說是很重要的。同樣，一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題：
1、應(yīng)該盡量避免的問話案例：
例1：通常，導(dǎo)購員會問瀏覽的顧客：“您需要什么？”
分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻，一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感地?fù)u搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低著頭看。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確定自己需要什么。
例2：導(dǎo)購員：“您需要這款吊墜嗎？”
分析：這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇?biāo)惶?，他可能要買，但尚未拿定主意，對于這個問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，如何再向顧客介紹產(chǎn)品呢？那反過來，導(dǎo)購員不妨試著換一種方式來迎接顧客。
2、值得推廣的終端銷售案例：
場景1：顧客只是隨便看看
導(dǎo)購可以這樣開始：“這是信德緣新上市的吊墜?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動?！?/span>
場景2：顧客已經(jīng)在看某一類產(chǎn)品
導(dǎo)購員：這是具體的某一產(chǎn)品，它的設(shè)計有什么特別，適合什么樣的人戴，如何搭配更好看些。要用盡量少的語言介紹產(chǎn)品的獨特的地方。
場景3：顧客的目光在柜臺上來回掃過
銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，同時做好適時的介紹與交流。
場景4：幾位顧客同時在看產(chǎn)品
銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料。結(jié)合以上場景2場景3的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種款式的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。
從以上幾個場景分析案例中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件產(chǎn)品多少引起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)該對他正在看的產(chǎn)品給予相關(guān)的說明。說明后，多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銀飾導(dǎo)購需要獲得的關(guān)于顧客的需求。
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