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涂料經(jīng)銷商是涂料企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁，通常，在美國，經(jīng)銷商的銷售人員回來公司參觀，獲得最新的產(chǎn)品知識(shí)。第七，建立盡量讓經(jīng)銷商滿意的利潤分配體系。我們辦企業(yè)的目的就是為了贏利，其實(shí)經(jīng)銷商開辦加盟店也是為了賺錢，道理都是一樣的。我們一定要建立合理的利潤分配體系，讓經(jīng)銷商能夠主動(dòng)與廠家配合做好每一次新產(chǎn)品推廣，每一次有針對(duì)性的節(jié)日促銷。同時(shí)，我們還要堅(jiān)持階梯式的返利政策，因?yàn)橹挥凶駨氖袌鲆?guī)律的分配方案，才是最正確的市場方案。第八，定期組織廠商交流，形成良性互動(dòng)?？偠灾苛掀髽I(yè)在維護(hù)與現(xiàn)在經(jīng)銷商良好關(guān)系的同時(shí)，通過提供培訓(xùn)、服務(wù)等機(jī)會(huì)幫助經(jīng)銷商成長，不僅是實(shí)現(xiàn)雙方共贏的途徑，也是企業(yè)通過自我提升來吸引經(jīng)銷商的方式。毫無疑問，把消費(fèi)者看成內(nèi)行，并過多地從專業(yè)角度展開的那種“專家式營銷”，對(duì)涂料企業(yè)來說將意味著一場營銷災(zāi)難——當(dāng)耗費(fèi)大量的人力物力，傳播的卻是一大堆消費(fèi)者看不懂的“無效信息”，這點(diǎn)很關(guān)鍵。但是光靠質(zhì)量，靠低價(jià)格就一定能夠戰(zhàn)勝立邦、多樂士嗎?我看未必。
    別人有品牌、有知名度，甚至在長期市場耕耘當(dāng)中有足夠的美譽(yù)度，再說價(jià)格也不是一味低就好，因?yàn)檫@不斷會(huì)損傷涂料企業(yè)的盈利能力，也會(huì)讓企業(yè)的服務(wù)水平降低，任何服務(wù)都是靠金錢支撐的，任何宣傳和美譽(yù)度的提高也是靠金錢支撐的，沒有盈利能力的企業(yè)，永遠(yuǎn)是短命的。關(guān)鍵是廠商能不能在推廣上、價(jià)格上、品質(zhì)上與經(jīng)銷商形成共同的利益共贏關(guān)系。合理的價(jià)格才是商業(yè)談判進(jìn)行下去的關(guān)鍵所在。不在你有沒有最低價(jià)的產(chǎn)品，而在于你能不能滿足市場的高低需求的產(chǎn)品配置體系，能不能通過合理的價(jià)格發(fā)布，讓消費(fèi)者接受廠家、商家的推廣。價(jià)格由梯次、選擇方能夠有效進(jìn)行。我記得我在一家公司設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品時(shí)，當(dāng)很多意向加盟商跟涂料企業(yè)洽談時(shí)，往往會(huì)問你們跟“多樂士”、“華潤”、“立邦”……有什么區(qū)別，其主要目的無非就是兩個(gè)，一是解除心中對(duì)廠家品質(zhì)保證和品牌影響力以及服務(wù)能力的疑慮，我簡稱之“先放心”;還有就是想就此埋下與廠家談判的伏筆，我簡稱之“埋地雷”。
    廠家這個(gè)時(shí)候一定要把握好火候，既不能過分拔高自己，又不能妄自菲薄，自貶身價(jià)。公司按零售價(jià)收回，運(yùn)費(fèi)由公司承擔(dān)。結(jié)果呢?在轟轟烈烈進(jìn)行新品銷售活動(dòng)之后，涂料經(jīng)銷商們都能夠迅速動(dòng)銷，而且中檔產(chǎn)品銷售最為火爆，偶爾也能帶動(dòng)銷售高端產(chǎn)品，10件產(chǎn)品基本上也在短短的一個(gè)月內(nèi)銷售完畢。要知道，人們選擇商品，并不都是理智的，關(guān)鍵是你要為商家——你的經(jīng)銷商創(chuàng)造機(jī)會(huì)，能夠讓他們獲得更大的利益，有更多的動(dòng)力。第三，你的客服在哪里?客服，不是簡單地接接電話，傳遞幾份文件，跟進(jìn)帳款關(guān)系這樣簡單的客戶服務(wù)。而是產(chǎn)品從選擇、溝通、應(yīng)用服務(wù)、反饋意見收集整理、公司政策及時(shí)傳達(dá)等全方面的即時(shí)溝通，良言一句三冬暖，說的就是這樣一個(gè)道理。能不能幫助到客戶解決該你解決的問題，能不能最大限度地將客戶抱怨變成商業(yè)的機(jī)會(huì)，都是靠客服逐步完成的。400、800電話系統(tǒng)兩端牽起的是廠家到商家的橋梁。第四，精美有效地宣傳材料，以幫助經(jīng)銷商促進(jìn)產(chǎn)品銷售。諸如：樣品、技術(shù)手冊(cè)、視頻光盤、競爭分析報(bào)告、銷售腳本、客戶評(píng)價(jià)、成功案例、客戶異議處理技巧、投資回報(bào)率分析和各類網(wǎng)上資源等。能不能將涂料企業(yè)營銷思路、企業(yè)的新產(chǎn)品推廣、企業(yè)的服務(wù)理念、企業(yè)文化、企業(yè)服務(wù)增值計(jì)劃做好，這點(diǎn)非常關(guān)鍵，我常常把它稱為“空天地一體作戰(zhàn)體系”。