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     鉑晶爾曼至今已經有超過500家的加盟店了，在珠寶銷售領域里有著豐富的經驗，今天鉑晶爾曼就為大家講解一下珠寶銷售的客戶需求分析和應對策略。

首先根據客戶的特點進行相應的分類：
一、根據客戶的表象系統(tǒng)，可以把客戶分為三種類型視覺型、聽覺型、感覺型。
1、視覺型（著裝、配飾）
客戶提問：
“隨便看看”
“一看就不好”
“看不出來有什么特別的”
“看起來怎么這么黑？”

應對技巧：
“看得出來，你很細心”
“看看價格還是款式”
“一看，你就是見過世面的人”

2、聽覺型
客戶特點：語速、語調、節(jié)奏都要比較適中
客戶話術：“聽說、聽起來、我朋友告訴我”

應對技巧：
“我相信你也聽你朋友講過”
“你以前是不是聽說過”
“聽得出來，你是比較懂的人”
“聽你說話，就知道你是很認真、嚴謹的人”

3、感覺型
客戶特點：語速、語調、節(jié)奏比較緩慢
客戶話術：“感覺太貴了、感覺不好、我覺得”

應對技巧：
“我能理解你這種感覺”
“你是感覺質量不放心還是款式不合適“ “你給我的感覺是非常穩(wěn)重”
“我能感覺得出來，你是個很負責、很認真的人”

二、根據客戶的性格特征，客戶可劃分為4類
1. 豪放型VS細膩型
豪放型：大方向、大格局、大趨勢（成功身份品味、流行趨勢、討厭啰嗦）
“感覺很豪氣，大氣，感覺好”
“有沒有新款，這款都太普通了、品牌大不大、最流行什么、款式的意義”
細膩型：
“等級、切工如何; 有沒有印記；有哪些服務項目”

應對技巧：
具體細節(jié)（越詳細越好，全國連鎖店具體數量、省市 ）
價格分析（鉆石切割面數、加工時間、形成時間，越詳細越有安全感）

2、理智型VS感性型
理智型
特點：走路自然，目標感強，自顧自看，大方得體、神色自然；喜歡自已看不被打擾；要求別人有問必答；各家全方位比較性價比

應對技巧：
強調我們的獨特優(yōu)勢；各種服務價值衡量；尊重對方的選擇
顧客：“你們的款式沒另一家新穎；打完折后比它們多了500多?！?br /> 導購：“我尊重您最后的選擇，但是如果可以的話，我還是希望您能選擇我們的品牌···”

感性型
特點：沖動、三分熱血、容易被感動、容易聽起別人的意見、優(yōu)柔寡斷型

應對技巧：
多贊美、解釋原因，注意打配合（哪個好）

3、求同型VS求異型
求同型
特點： 跟潮流、喜歡大眾化的東西、喜歡被認同或認可、喜歡攀比
“XXXX品牌比較好”

應對技巧：
1）問：我不能否認您的看法，同時你覺得它好在哪里呢？
2）相同點：你講得很好，同時我們品牌也有這幾個優(yōu)勢特點？
3）差異性：另外，我們品牌還有其它幾個優(yōu)勢特點。
4）客戶見證：很多消費者都了解我們、連鎖店的數量、廣告代言人、網站、雜志等 。

求異型
特點：個性化、獨特款式、不喜歡一樣、好面子、喜歡發(fā)達自已的看法、雞蛋里挑骨頭

應對技巧：
不要對著干 、較勁，主動敗陣 負負得正

4、追求型VS逃避型
一個人作出決定的兩大原因：追求快樂或逃離痛苦
追求型
特點：要什么、希望什么、想怎么樣
“我要什么款式；有什么優(yōu)惠；有什么服務；有什么禮品”

應對技巧：
-要讓這種顧客產生擁有快樂、幸福的感覺；
-描述顧客戴上產品后的感覺；
-描繪一下顧客以后享受各種服務時的感受與情況。

逃避型
特點：不要什么、害怕什么、不想怎么樣（保障）
“我不要什么樣的；不會是假的吧；不會出現(xiàn)問題吧；不會掉吧；不會麻煩吧”

應對技巧：
-要讓這種顧客產生安全、保障、沒有后顧之憂的感覺；
-闡述公司的產品與服務保證；
-描繪公司售后服務可以幫助顧客避免哪些麻煩。

三、根據客戶的個人性格，可以客戶劃分為休閑型 、急躁型、 害羞型 、博知型、 猜疑型 、優(yōu)柔寡斷型。
1、休閑型
特點：挑選商品不緊不慢，沒有時間概念

應對技巧：
耐心的介紹，讓其慢慢選購 ，不焦急或催促顧客

2、急躁型
特點：急性子、容易發(fā)怒、神情緊張

應對技巧：
謹慎的語言和態(tài)度，注意不要激怒顧客；反應敏捷、動作麻利 、不要讓顧客等待；避免喋喋不休、拖拖拉拉。

3、害羞型
特點： 不愛說話、靦腆、年齡偏小、預算比較緊張

應對技巧：
細心觀察顧客表情、動作、言語要輕柔；以具體的詢問來引導，“問”出他的意見和需求。

4、博知型
特點：知識豐富、主觀、還有點傲慢

應對技巧：
多贊美，如“你知道的真多”來贊美其獨到的眼光和品位；在態(tài)度和語言上特別要有耐心，不要強硬；表達出足夠的尊敬，可溝通他對我們產品的看法 。

5、猜疑型
特點：對導購員極不相信，比較冷漠，習慣質疑、反駁導購員的介紹

應對技巧：
把握顧客的疑問點，運用專業(yè)的產品知識，使用相關宣傳冊，消除其疑慮；要表現(xiàn)出對自己產品的強大信心，來感染顧客 。

6、優(yōu)柔寡斷型
特點：欠缺判斷力，沒有主見，猶豫不決

應對技巧：
縮小顧客選擇范圍，有重點地推薦；
給出中肯的建議如“我認為您帶這款比較好” ；
切忌推薦太多款式，令顧客眼花繚亂，更無法決定。

四、根據客戶的購物習慣，可以將客戶劃分為：自主型、 融合型、 創(chuàng)新型、 分析型、 豪爽型。
1、自主型
特點：喜歡自己做主，不喜歡銷售人員為他挑選；決斷、 爽快、冷漠；與銷售人員保持距離；喜歡別人贊同他的觀點

應對技巧：
-掌握顧客的觀點及對貨品的認知，投其所好，認同對方的觀點；
-對顧客提出的疑問需實時做出回應聽從指示，不要催促、大方及莊重,多眼神接觸及點頭回應，表示尊重 。

2、融合型
特點：喜歡得到銷售人員的注意與贊美；喜歡與別人分享自己關心的事和感受；隨和、友善、容易與人相處；拿不定注意，一會看這，一會看那

應對技巧：
-關注她所分享的事，殷勤款待，有耐性；
-關注顧客關心的人，例如（子女、朋友）；
-多了解他的需求，多加建議，加快決定；
-氣氛開朗、親切、友善。

3、創(chuàng)新型
特點：喜歡新品，追求潮流，例如：最新款，最時尚；具有潮流觸感；喜歡追求獨特及美麗的事物；重視時尚及品牌

應對技巧：
-介紹新貨品及與獨特之處；
-顯示對時尚潮流及新鮮事物的認同；
-交換潮流意見，激情幽默；
-表現(xiàn)出新派、爽快、干練的服務形象，以欣賞的目光注視顧客。

4、分析型
特點：會詳細了解貨品的FAB；非常關注價位，追求物有所值，物超所值；需要一些時間才能做出購買決定

應對技巧：
-提供專業(yè)意見，提供精確的產品信息 讓顧客產生信任；
-強調物有所值,運用證據加強說服力；
-有耐性、誠實可靠、避免目光輕浮、緊張；
-保持站姿端正，切勿身體搖擺不定，動作過大 。

5、豪爽型
特點：喜歡名牌，消費能力較高；只要喜歡就買；不太關注價格

應對技巧：
-按其需求去推薦產品，而不是價格；
-介紹商品時要自信干練；
-需要重點對待，使其成為忠實顧客。

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