近幾年，
家居家飾禮品品牌成為了我國(guó)家居
飾品禮品行業(yè)中一只主要的生力軍，在各家居家飾禮品企業(yè)的大力推廣下，家居家飾禮品行業(yè)店一時(shí)成為了風(fēng)靡全國(guó)的投資首選。在眾多的家居家飾禮品品牌中，甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)www.sweetteddy.com家居家飾禮品成為了家居家飾禮品行業(yè)的一匹黑馬，在很短的時(shí)間里，就在全國(guó)31個(gè)城市設(shè)立了專柜，其開(kāi)店規(guī)模和速度都是任何一家家居家飾禮品企業(yè)所不能及的。在采訪過(guò)程中，我們了解到，這與其先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)理念是分不開(kāi)的。下面我們就詳細(xì)的分析一下甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)家居家飾禮品顛覆行業(yè)的六大運(yùn)營(yíng)理念。
一、從以產(chǎn)品生產(chǎn)為主導(dǎo)到以關(guān)注細(xì)分顧客和定位產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變
有相當(dāng)多的企業(yè)主認(rèn)為，只要有生產(chǎn)線，有自己的產(chǎn)品就能馬上在市場(chǎng)上招商了，天真的認(rèn)為靠著自己的產(chǎn)品就能爭(zhēng)奪市場(chǎng)，把自己的品牌做起來(lái)。然而，這種以產(chǎn)品生產(chǎn)為主導(dǎo)的理念和方式在當(dāng)今市場(chǎng)快速變換的行業(yè)環(huán)境下早已失效。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，家居家飾禮品企業(yè)主積極主動(dòng)地讓自己沉心學(xué)習(xí)，快速轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和培養(yǎng)市場(chǎng)理念及意識(shí)，抱著開(kāi)放與包容的心態(tài)來(lái)重新認(rèn)識(shí)中國(guó)不同層級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)顧客，做到明晰并鎖定某個(gè)消費(fèi)階層對(duì)象的行為與習(xí)慣，然后再進(jìn)行產(chǎn)品定位與品類組合的規(guī)劃，最后設(shè)計(jì)出能滿足目標(biāo)客戶群的差異化精準(zhǔn)對(duì)稱產(chǎn)品。
甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)家居家飾禮品將目標(biāo)消費(fèi)群鎖定在20-35歲之間的中高階層女性，時(shí)尚白領(lǐng)等細(xì)分對(duì)象， 同時(shí)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上走差異化路線，以個(gè)性家居家飾禮品為中心思想，全力打造家居家飾禮品行業(yè)最具個(gè)性時(shí)尚的家居家飾禮品產(chǎn)品，宣揚(yáng)溫馨、溫暖、浪漫、愛(ài)的主題。這就是我們所說(shuō)的關(guān)注細(xì)分顧客和定位產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)理念。
另外，甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)在渠道終端拓展、營(yíng)銷運(yùn)作團(tuán)隊(duì)建設(shè)、推廣促銷創(chuàng)新、價(jià)格設(shè)計(jì)實(shí)施上都采取一一相對(duì)稱的行業(yè)營(yíng)運(yùn)策略，達(dá)到了整個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的統(tǒng)一！
二、從僅關(guān)注企業(yè)財(cái)務(wù)狀況到以時(shí)刻把握行業(yè)營(yíng)運(yùn)為主導(dǎo)的轉(zhuǎn)變
我們?cè)谂c很多家居家飾禮品企業(yè)主交流時(shí)，有一個(gè)體會(huì)，很多企業(yè)主說(shuō)看了企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表和損益表后，總喜歡抱怨公司的財(cái)務(wù)狀況不佳。甚至片面地認(rèn)為就是因?yàn)楣镜男袠I(yè)營(yíng)運(yùn)始終沒(méi)有成效，因此不斷的調(diào)換公司的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)家居家飾禮品市場(chǎng)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，在當(dāng)前家居家飾禮品行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r越來(lái)越復(fù)雜成熟的背景下，我國(guó)家居家飾禮品企業(yè)主更重要的是必須諳熟并掌握企業(yè)的行業(yè)營(yíng)運(yùn)狀況，來(lái)科學(xué)地分析洞察不同階段的市場(chǎng)銷售份額，而不是僅僅還從財(cái)務(wù)角度來(lái)看企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入情況。
在甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)有一個(gè)科學(xué)的評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，而不是單純的能為企業(yè)回多少款來(lái)評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)的能力。摒棄先掙錢后投入的老思想，將有規(guī)劃預(yù)算投入多少資金才能創(chuàng)造相應(yīng)比例的更大業(yè)績(jī)的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)理念運(yùn)用到企業(yè)發(fā)展過(guò)程中去。
家居家飾禮品企業(yè)主必須時(shí)刻把握行業(yè)營(yíng)運(yùn)為主導(dǎo)的運(yùn)營(yíng)理念，不僅要認(rèn)識(shí)并做到通過(guò)把握企業(yè)行業(yè)營(yíng)運(yùn)指數(shù)變化來(lái)看待財(cái)務(wù)狀況，而且更善于發(fā)展別人不能看到的行業(yè)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)及空白點(diǎn)。甚至能夠把握好管理模式與市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)的反應(yīng)、區(qū)域市場(chǎng)拓展與銷量提升的平衡、時(shí)刻了解到顧客滿意度與流失率狀況、以及與競(jìng)品相比在產(chǎn)品價(jià)格渠道推介等方面的優(yōu)劣等。只有這樣，我國(guó)的家居家飾禮品企業(yè)才能夠健康穩(wěn)健地良性發(fā)展！
三、從靠廣告到優(yōu)化渠道與提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)來(lái)建立品牌的轉(zhuǎn)變
在現(xiàn)今企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)越來(lái)越科學(xué)規(guī)范、行業(yè)發(fā)展越來(lái)越成熟與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的現(xiàn)狀下，很多國(guó)內(nèi)家居家飾禮品企業(yè)主依然認(rèn)為只有通過(guò)密集的廣告才能在目標(biāo)顧客中建立起品牌的片面觀點(diǎn)。當(dāng)然，如果某個(gè)企業(yè)主確實(shí)很有資金實(shí)力的話，我們不排除先靠廣告能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)一定的知名度起到部分作用。
然兒，從甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)品牌的成功說(shuō)明，家居家飾禮品品牌最終還是要通過(guò)消費(fèi)顧客的親身購(gòu)買體驗(yàn)和大家的口頭傳播才能逐步建立起來(lái)。
相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)，甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)家居家飾禮品自品牌全面推向市場(chǎng)以來(lái)，就以品牌建設(shè)為依托，將渠道建設(shè)作為公司發(fā)展壯大的主要方向。經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的努力，公司在渠道建設(shè)方面取得了重大的成就，在全國(guó)31個(gè)城市設(shè)立專柜。甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)就是從構(gòu)建自己的渠道
網(wǎng)絡(luò)入手，家居家飾禮品企業(yè)建設(shè)自主銷售渠道的基礎(chǔ)在于品質(zhì)和品牌，甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)高品質(zhì)的產(chǎn)品和成熟的品牌保證了企業(yè)在與渠道商的對(duì)話中占主動(dòng)地位。
做實(shí)市場(chǎng)首先就是占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)制高點(diǎn)，以一級(jí)大型城市和省會(huì)二級(jí)城市的A類店鋪為龍頭，從區(qū)域中心城市向周邊地區(qū)拓展?jié)B透；其次是設(shè)立配送中心，連接生產(chǎn)與銷售，集營(yíng)銷、物流和資金于一體,堅(jiān)持現(xiàn)代企業(yè)體制—產(chǎn)銷分離。這是甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)自身廣告宣傳的最佳載體，最重要的是展示甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)企業(yè)實(shí)力和塑造品牌的形象中心。
發(fā)展自營(yíng)
專賣店，選擇最優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，不斷調(diào)整及優(yōu)化渠道網(wǎng)點(diǎn)，這正是甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)優(yōu)化渠道與做實(shí)市場(chǎng)的一大行業(yè)營(yíng)運(yùn)特色模式，也是甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)建立并塑造起品牌的唯一成功法則。
四、從在乎顧客單次交易贏利到關(guān)注顧客終身價(jià)值的轉(zhuǎn)變
中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)近年來(lái)的高速發(fā)展，加上家居家飾禮品市場(chǎng)的不斷成熟，使社會(huì)上催生出了更多不同階層的中堅(jiān)消費(fèi)群體，在日韓家居家飾禮品品牌占領(lǐng)中國(guó)大部分市場(chǎng)的今天，本土家居家飾禮品企業(yè)想要搶占市場(chǎng)，就必須在營(yíng)運(yùn)模式上有所突破。
很多國(guó)內(nèi)家居家飾禮品企業(yè)習(xí)慣了跟國(guó)外品牌做OEM加工，造成了許多企業(yè)主的目光短淺、只賺今日錢不管未來(lái)。因此，很多家居家飾禮品企業(yè)難免通常在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，就只關(guān)注顧客單次購(gòu)買以期從中獲得利。在市場(chǎng)新經(jīng)濟(jì)下，本土企業(yè)要想占領(lǐng)市場(chǎng)，就必須從在乎顧客單次交易贏利轉(zhuǎn)變到關(guān)注顧客終身價(jià)值的營(yíng)運(yùn)理念，而不是考慮一錘子買賣，到處亂撒網(wǎng)賺一把是一把。
在我們采訪的甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)品牌，從第一個(gè)行業(yè)店開(kāi)始就推行顧客管理工作，提倡人性化服務(wù)。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)品牌早已形成了自己的獨(dú)特企業(yè)文化，同時(shí)已經(jīng)培養(yǎng)吸引了一大批忠誠(chéng)消費(fèi)顧客。伴隨著家居家飾禮品業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)不斷升級(jí)對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)管理要求越來(lái)越高，消費(fèi)客戶同樣對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、品牌文化意識(shí)要求更高，使得競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈、品牌之間差異越來(lái)越小，這就造成了很多原有的忠誠(chéng)消費(fèi)客戶不斷流失或部分游離于幾個(gè)品牌之間。因此，很自然地甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)為了提升及完善對(duì)忠誠(chéng)消費(fèi)顧客的管理和服務(wù)到位，通過(guò)為顧客提供終身價(jià)值來(lái)不斷提升銷售業(yè)績(jī)。這其中甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)主要采用會(huì)員制的形式來(lái)牢牢鎖定已有忠誠(chéng)消費(fèi)顧客群體，同時(shí)使目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為忠誠(chéng)顧客。在后續(xù)的主動(dòng)服務(wù)跟蹤過(guò)程中通過(guò)新品與活動(dòng)告知、禮品派送、實(shí)惠價(jià)格等諸多方式，從在乎顧客單次交易贏利轉(zhuǎn)變到關(guān)注顧客終身價(jià)值。
甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，很多家居家飾禮品企業(yè)還停留在從每筆交易中能獲得多少利潤(rùn)的階段，這種觀念極易使企業(yè)主們讓企業(yè)發(fā)生短期行為，非常不利于企業(yè)的長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)發(fā)展。家居家飾禮品企業(yè)不僅要關(guān)注單筆交易所能獲得的利潤(rùn)、更要關(guān)注每個(gè)顧客的終身價(jià)值。顧客終身價(jià)值是基于顧客生命價(jià)值預(yù)期由未來(lái)利潤(rùn)產(chǎn)生的價(jià)值，一般采用顧客保留率和顧客權(quán)益來(lái)衡量。如果顧客的保留率越高表明消費(fèi)顧客對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)越好，那么顧客對(duì)企業(yè)越忠誠(chéng)，消費(fèi)顧客權(quán)益就越高。有些公司有時(shí)會(huì)通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引新顧客；同時(shí)為了長(zhǎng)期留住老顧客，也可能很慷慨地定價(jià)或提供增值服務(wù)等。但是不管如何，關(guān)注顧客終身價(jià)值將是本土企業(yè)未來(lái)發(fā)展的大勢(shì)所趨。
五、從只想獲取新消費(fèi)顧客到留住已有及目標(biāo)消費(fèi)顧客
獲取新消費(fèi)顧客是當(dāng)前很多家居家飾禮品企業(yè)在
零售終端的常規(guī)要求，很多家居家飾禮品企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)人員及業(yè)務(wù)銷售人員的考核就是激勵(lì)他們不斷地挖掘新消費(fèi)顧客。這就很容易造成很多導(dǎo)購(gòu)及業(yè)務(wù)人員使出渾身解數(shù)，強(qiáng)行把目前以銷售導(dǎo)向所推崇的標(biāo)準(zhǔn)且生硬的熱情服務(wù)模式推銷給消費(fèi)顧客，從而讓其中相當(dāng)一部分的消費(fèi)客戶產(chǎn)生不滿。而嚴(yán)重忽略了花時(shí)間及心思怎樣讓現(xiàn)有消費(fèi)客戶滿意，沒(méi)有一對(duì)一的人性化關(guān)懷和體貼，更談不上為消費(fèi)顧客提供所需要的精準(zhǔn)服務(wù)。
在這點(diǎn)上，我們可以看看甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)家居家飾禮品品牌是如何做的。甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)公司以國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范來(lái)經(jīng)營(yíng)管理，建立有完善的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷、物流和人力資源管理體系。時(shí)刻掌握國(guó)際家居家飾禮品行業(yè)時(shí)尚潮流動(dòng)向，保證每一款產(chǎn)品具有鮮明個(gè)性。 為了不斷吸引并獲取新消費(fèi)顧客到留住已有及目標(biāo)消費(fèi)顧客，讓所有零售店鋪對(duì)消費(fèi)顧客始終保持新鮮感和獨(dú)特吸引力，甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)總是頻繁地更新款式出現(xiàn)。 同時(shí)，甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)國(guó)際代工經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，打造新型的商業(yè)合作平臺(tái)，給顧客提供了更完善的產(chǎn)品平臺(tái)。
而甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)家居家飾禮品個(gè)性化的的特征在產(chǎn)品方面也體現(xiàn)的淋漓盡致，在甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)的很多專賣店里，很多家居家飾禮品的款式和數(shù)量都是唯一的， 甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)正是通過(guò)這種方式來(lái)不斷刺激消費(fèi)顧客的購(gòu)買欲望，來(lái)保持吸引并獲取新消費(fèi)顧客到留住已有及目標(biāo)消費(fèi)顧客。
營(yíng)銷大師菲利普*科特勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句經(jīng)典語(yǔ)錄：吸引一個(gè)新顧客的成本往往是使一個(gè)現(xiàn)有顧客滿意成本的5倍。因此，在當(dāng)前很多家居家飾禮品企業(yè)誓要做好零售業(yè)務(wù)之際，本土家居家飾禮品企業(yè)更要注重想盡一切辦法挽留住并培育出忠誠(chéng)消費(fèi)顧客。
六、從只考慮自身獲利到關(guān)注所有相關(guān)伙伴的利益轉(zhuǎn)變
在這方面，可以說(shuō)，甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)www.sweetteddy.com是行業(yè)內(nèi)的楷模。在甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)品牌推向市場(chǎng)以來(lái)，公司就信奉“共贏互利”的投資理念，提出了“開(kāi)一家，火一家”的承諾，將公司利益和經(jīng)銷商的利益緊密聯(lián)系在一起，
目前在家居家飾禮品行業(yè)里，仍然有很多本土家居家飾禮品企業(yè)主還始終把自身盈利視為企業(yè)營(yíng)運(yùn)的首要任務(wù)，而針對(duì)其它利益相關(guān)者如員工、供應(yīng)商、分銷商等伙伴則嚴(yán)格控制成本或壓縮利益，把企業(yè)營(yíng)運(yùn)還視為一場(chǎng)零和游戲，仍對(duì)員工、供應(yīng)商和分銷商進(jìn)行最少的支付報(bào)酬，想讓自身企業(yè)留下最大的利潤(rùn)。
在當(dāng)今的新市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)條件下，家居家飾禮品行業(yè)的企業(yè)主們要想使公司發(fā)展的更好更快，必須轉(zhuǎn)變營(yíng)運(yùn)理念，注重在商業(yè)合作伙伴和消費(fèi)顧客中創(chuàng)造“雙贏”的機(jī)會(huì)，一定要相信企業(yè)的成功取決于員工和合作伙伴的良好表現(xiàn)。我們也相信，未來(lái)想要成功的家居家飾禮品企業(yè)也只有從只考慮自身獲利到關(guān)注所有相關(guān)伙伴的利益，這才肯定是顛覆行業(yè)并創(chuàng)新?tīng)I(yíng)運(yùn)模式的最終發(fā)展趨勢(shì)。
最后，甜蜜泰迪(SWEET TEDDY)市場(chǎng)負(fù)責(zé)人補(bǔ)充到：家居家飾禮品企業(yè)主們必須考慮在全新的大市場(chǎng)環(huán)境下怎樣開(kāi)展?fàn)I運(yùn)及競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。同時(shí)，欲想顛覆行業(yè)成為黑馬，除了轉(zhuǎn)變以上六大營(yíng)運(yùn)理念外，還必須注意并做到以下幾點(diǎn)：
1、公司必須加深與品牌商與渠道商的合作，同時(shí)更要花時(shí)間不斷學(xué)習(xí)全球各地一流的卓越企業(yè)。
2、公司必須認(rèn)識(shí)到許多市場(chǎng)價(jià)值是來(lái)自無(wú)形資產(chǎn)，比如品牌、客戶基礎(chǔ)、員工、渠道商的關(guān)系，以及知識(shí)資本等。
3、公司要不斷創(chuàng)造行業(yè)新的比較優(yōu)勢(shì)，而不是舊守依賴已經(jīng)存在的比如生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等，同時(shí)一定要注重企業(yè)缺失部門的組建及部分之間合作來(lái)營(yíng)運(yùn)管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而不是依靠傳統(tǒng)的生產(chǎn)和銷售部門體系。
4、在信息豐富和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)紛雜的情況下，對(duì)于本土家居家飾禮品企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)主們必須發(fā)現(xiàn)并了解最新的藍(lán)海市場(chǎng)與競(jìng)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)運(yùn)模式，同時(shí)也快速做到針對(duì)它們的業(yè)務(wù)不同部分展開(kāi)最大程度上的整合。
