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口述|王凡

整理|甘曉曦

編輯|黃瑜

今天，商君要和大家聊聊關(guān)于在縣鄉(xiāng)和城鄉(xiāng)結(jié)合部開美容連鎖店的生意，這是因?yàn)橛袡C(jī)友給商君留言，詢問在鄉(xiāng)鎮(zhèn)能不能開或者加盟美容院。于是，商君帶著機(jī)友們的問題，找到了一位專門在縣鄉(xiāng)一級(jí)，包括城鄉(xiāng)結(jié)合部做了十幾年美容連鎖的連鎖美容老板王凡（應(yīng)其要求，隱去真名，如有機(jī)友對(duì)其有興趣或了解更多身邊商機(jī)，請(qǐng)私信商君）。以下為王凡和商君講述的自己的生意經(jīng)。

講述人：王凡，鉑蘭之鑰美容品牌創(chuàng)始人

我們做的美容院，主要在三四線的縣市、城鄉(xiāng)結(jié)合部，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這些地方大的美容品牌基本上不愿意到這里來，也下沉不了這么遠(yuǎn)。像鄉(xiāng)鎮(zhèn)這樣的地方，基本上就不會(huì)有品牌性的美容院，美容店個(gè)體戶為主。

很多做美容的品牌覺得，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)沒有什么生意可做，我反而覺得在鄉(xiāng)鎮(zhèn)反而會(huì)比在城市做更容易賺錢。一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店，一年差不多能有30-4萬的收入是靠譜的。

我從16歲開始出來做日化品，從店面促銷到區(qū)域經(jīng)理，再到公司副總，后來又從日化進(jìn)入美容行業(yè)，做了十幾年了，從一個(gè)愣頭小子到如今的中年男人，市場(chǎng)上的坑坑洼洼都經(jīng)歷過，目前也有40多家店，我的經(jīng)驗(yàn)是，只要是一個(gè)經(jīng)濟(jì)水平還不錯(cuò)的地方，有2萬的人口，差不多就能支撐起一家美容店。

像我們的店面差不多是100~150平米左右，差不多能有5~7張床。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的話，這樣的地方房租也就是2萬元一年左右，合下來也就是每個(gè)月2000左右，這基本上還包括了水電費(fèi)用。我們就在當(dāng)?shù)匾恍╂?zhèn)上開了美容店，效果反饋非常好，一個(gè)店一個(gè)月基本上差不多有3-4萬的收入（注：該收入指的是辦卡的預(yù)存款充值收入）。

一個(gè)美容店的成本有多少？

不同地區(qū)的成本是有不同的，結(jié)構(gòu)是一樣。美容店的主要成本就是房租（有的店面還可能會(huì)有轉(zhuǎn)讓費(fèi)）、裝修費(fèi)人工。我之所以會(huì)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店，就是因?yàn)殡m然收入是比縣市里面的要低，但是成本也低了很多。

比如，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我么基本上是很好的地方一年也就2萬塊錢左右，有的甚至1萬左右也有。因?yàn)閷?duì)于美容院來說，位置很重要，但是如果在最好的地方不好拿店面或者店面成本太高，完全可以在進(jìn)出停放車比較方便的次要位置開店，只要你的品牌燈箱或者招牌能夠在最顯眼的地方露出就好?？蛻艮k完卡后，是直接到店里來消費(fèi)，所以在位置的選擇上可以靈活一些。

除了房租之外，中等左右的裝修，加上里面的空調(diào)、床位等外料，其實(shí)如果你在裝修上多上一些心的話，這個(gè)成本還是很大的空間的，每個(gè)地方的裝修的材料和人工成本都差別不小。此外就是員工工資費(fèi)用，這部分主要是基本工資加上手工費(fèi)和提成。

一般來說，員工的基本工資我們也就是1000元左右，但是我們有一個(gè)社保的費(fèi)用500元，這筆錢是直接發(fā)給員工的，手工費(fèi)不同的項(xiàng)目金額不一樣，提成就是根據(jù)賣卡的提點(diǎn)來定。整體上來看，一般一個(gè)員工一個(gè)月如果正常出勤（26天），都按照基本的工作量完成話，能有3000左右。店長(zhǎng)的基本工資要高一些，剩下主要是管理獎(jiǎng)金和業(yè)績(jī)提成。一般如果一個(gè)店一月能做到3-4萬的話，基本上凈利潤(rùn)能有1-2萬元。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要美容人群是誰(shuí)？

在美容院的成本中，除了房租，和一開始的裝修外，就是人工費(fèi)用了。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做美容院，你的對(duì)手就是那些個(gè)體戶，所以，要是想開店，就要有比他們有差別，一個(gè)差別就是要讓客戶覺得你是個(gè)品牌，另外一個(gè)就是要有逼格。在這兩點(diǎn)上，如果你是一個(gè)已經(jīng)有幾家店的美容院，那說起事更好說，如果你沒有的話，可以有一些方式，比如你可以在香港注冊(cè)一個(gè)品牌公司，然后就可以說是香港品牌的美容店，這樣在當(dāng)?shù)氐目蛻粜闹懈杏X更有大牌的感覺。

剩下的就是裝修，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的裝修不需要太豪華，但是一定要有逼格，因?yàn)樵卩l(xiāng)鎮(zhèn)的主力消費(fèi)人群，不是年輕人，是25歲以上的已婚人群為主，所以他們對(duì)于環(huán)境有要求，但是沒有那么高。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，主要的美容消費(fèi)群體有幾個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)是年齡基本上25歲以上，甚至30歲以上更多，年齡大的在50歲左右。主要的人是公務(wù)員或者公務(wù)員的老婆，教師或者教師的老婆，做生意的或者他們的老婆，男人在外打工的女人們，這些人群是鄉(xiāng)鎮(zhèn)中主要的消費(fèi)女性。這些人基本上都有消費(fèi)的能力，也有美容的需求。

但是到美容的需求中，又有幾個(gè)不一樣地方。有的到美容院，主要是為了能夠保養(yǎng)一下，放松一下；有的到美容院是因?yàn)樽约禾陋?dú)，到美容和美容技師能夠聊聊天，傾訴一下，也排遣一下時(shí)間；有的到美容院是因?yàn)橛屑彝ノC(jī)，希望通過不斷的美容留住青春的尾巴，也能夠留住老公；等等，所以這些不同的需求，其實(shí)也要求美容技師在和他們進(jìn)行情感營(yíng)銷的時(shí)候要知道他們的情感痛點(diǎn)，然后才好進(jìn)行銷售。

開一個(gè)新店達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)能夠認(rèn)為這家店能夠活下來了？

開新店的第一步其實(shí)不是找店面，而是先要有店長(zhǎng)。店長(zhǎng)決定了一個(gè)店能不能做起來。店長(zhǎng)的主要工作其實(shí)是店面美容卡項(xiàng)的銷售和客戶關(guān)系的維護(hù)。在美容行業(yè)中，老客戶轉(zhuǎn)介紹往往能夠占到6-7成的比例，新客戶的轉(zhuǎn)化實(shí)際上是很低的，所以服務(wù)好老客戶，既能夠?qū)崿F(xiàn)老客戶的重復(fù)購(gòu)買服務(wù)卡項(xiàng)，更能夠讓其介紹身邊的親戚朋友。

如果有了合適的店長(zhǎng)，下面才是籌備店面。

但是在這個(gè)過程中，員工的招聘也要到位了，而且在店面裝修的過程中，店長(zhǎng)就要帶著美容師在主要的客戶存在的地方，進(jìn)行新客戶預(yù)約，通過發(fā)傳單，或者加微信，或者掃店面掃小區(qū)的方式，將主要的客戶要影響到，要邀請(qǐng)他們開業(yè)后的進(jìn)店體驗(yàn)，這個(gè)過程的核心是要到足夠的電話聯(lián)系方式，然后要做好這個(gè)過程的情感營(yíng)銷，一定要建立較好的感情，最好是稱姐稱妹的。

一個(gè)新店，一般來說，如果在前三個(gè)月能夠?qū)崿F(xiàn)60個(gè)客戶，肯定是能夠活下來，而且接下來會(huì)生意不錯(cuò)。這樣的話，基本上意味著前三個(gè)月中每個(gè)月能夠有2萬-3萬的美容卡充值，接下來的新客戶增加、老客戶的轉(zhuǎn)介紹就會(huì)承接起來。

主要消費(fèi)的服務(wù)或價(jià)格是什么？

美容院的產(chǎn)品其實(shí)就是各種服務(wù)，也就是各種卡項(xiàng)。每個(gè)卡項(xiàng)都不同，但是每個(gè)美容的卡項(xiàng)基本上都是差不多的，只是名稱有所不同而已。從我的經(jīng)驗(yàn)來看，如果你是純美容，沒有美發(fā)部分的話，那么基本上還是以儀器消費(fèi)為主，也就是各種卡項(xiàng)是基于儀器的功能來定的，比如冰點(diǎn)脫毛、玻尿酸、五步養(yǎng)生等，這些項(xiàng)目最直觀的就是把縣市一級(jí)最火的的項(xiàng)目拿到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去，不要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的同行中去做選擇，一定要選擇當(dāng)年度火的項(xiàng)目進(jìn)行大力度的推廣。

因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)的女人們往往是盯著城市里的女人在怎么美容，在用什么美容，選擇城市的流行項(xiàng)目，會(huì)讓在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做起來更有效果，開始的定價(jià)的也能夠更高一些，毛利更多一些。所以，平時(shí)多到城市里去看流星的趨勢(shì)和流行的儀器，是個(gè)很重要的事情。因?yàn)槊廊菰阂霐U(kuò)大賺錢的規(guī)模，只有兩條路，一個(gè)是開新店，一個(gè)就是上新服務(wù)項(xiàng)目或者老項(xiàng)目翻新。

至于價(jià)位，不同區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)有不同，這個(gè)可以參照當(dāng)?shù)亍５敲廊菰阂粩嗟淖龌顒?dòng)，最好是能夠每月都能有新活動(dòng)，每個(gè)新活動(dòng)都能針對(duì)某個(gè)單一項(xiàng)目進(jìn)行促銷，由于現(xiàn)在一般都是次卡，所以促銷一般是以贈(zèng)送次數(shù)為主，而不是把總價(jià)降低。

不過這里面有個(gè)比較難辦的事情就是，很多時(shí)候美容店根本不會(huì)計(jì)算一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的單次成本，往往贈(zèng)送多少次數(shù)也沒有依據(jù)，所以最好能對(duì)于單次的成本心里有個(gè)數(shù)，如果能夠把使用的期限也同時(shí)做出規(guī)定的話，比如期限是一年或者兩年，這樣對(duì)于美容店來說是最有利的。否則如果一張卡三年沒用，到時(shí)候再來使用的話，你后來的人工成本都已經(jīng)升高了，可是客戶的單次消費(fèi)的價(jià)格卻沒有變化，店面就是要賠錢。

所以，為了加快客戶卡項(xiàng)的消費(fèi)，一方面要讓美容技師不斷的邀請(qǐng)客戶到店里來做美容，這樣既提高了卡項(xiàng)的消費(fèi)，又能夠不斷創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)；另一方面，就是再推出新項(xiàng)目或者新活動(dòng)時(shí)，動(dòng)員客戶將那些很長(zhǎng)時(shí)間沒有使用的卡項(xiàng)轉(zhuǎn)成新的消費(fèi)項(xiàng)目，這樣既避免了充值卡的沉睡，也能夠促進(jìn)新項(xiàng)目的消費(fèi)。

做美容，一定要把卡項(xiàng)的預(yù)存的總量和卡項(xiàng)實(shí)際消費(fèi)的總量保持一個(gè)恰當(dāng)?shù)谋壤炔荒茴A(yù)存很多消費(fèi)很少，這相當(dāng)于增加了美容店的債務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)轭A(yù)存款說白了還不能真正算美容店的收入，另一方面，如果實(shí)際消費(fèi)太高的話，又會(huì)讓客戶消費(fèi)完畢后的重復(fù)進(jìn)店和銷售機(jī)會(huì)減少，這個(gè)是一定要把握好的。

商君的生意筆記：

1.縣鄉(xiāng)和城鄉(xiāng)結(jié)合部的美容生意，由于避開了大品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，激烈程度有限，便于定位中端的品牌迅速凸顯出來。

2.在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)開美容院，單店的收入比市區(qū)要低，但由于成本更低，所以毛利率反而不差，甚至還多。

3.搞定鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的主要美容的女人在哪里，是關(guān)鍵；搞清楚這些女人為什么要來美容院，是銷售話術(shù)和技巧的關(guān)鍵。

4.找個(gè)好店長(zhǎng)很重要。如果是加盟的話，要么自己是好店長(zhǎng)，要么能夠找到一個(gè)好店長(zhǎng)，自己做投資人，否則還是別做的好。

5.在縣鄉(xiāng)和城鄉(xiāng)結(jié)合部開美容院，一定要比當(dāng)?shù)氐膯蝹€(gè)美容院有逼格，無論是裝修還是服務(wù)的規(guī)范上，但是必須要控制在比高一檔就好，絕不能太高端。要在服務(wù)上下功夫，這些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的關(guān)系網(wǎng)中，只要服務(wù)功夫下的深，只是情感營(yíng)銷就足夠具有獲客的殺傷力。所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生意做得更多是人情，做得是情商！

本文原載：鉑蘭之鑰官網(wǎng) http://www.619e.com/manage/545.html