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太原童裝批發(fā)市場(chǎng)哪家進(jìn)貨最便宜呢 每個(gè)人都渴望得到別人的認(rèn)同、肯定和欣賞，這是人性。只有認(rèn)同別人能獲得別人的好感，別人更樂意與你打交道。成交源于認(rèn)同，要讓客戶買你的產(chǎn)品或者服務(wù)，首先你得讓客戶認(rèn)同你。

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在銷售中我們發(fā)現(xiàn)，只要你給客戶展示自己的機(jī)會(huì)，滿足他的表現(xiàn)欲，他就會(huì)很自然地對(duì)你產(chǎn)生好感。而當(dāng)銷售員壓著客戶，不給客戶機(jī)會(huì)表現(xiàn)時(shí)，他們內(nèi)心會(huì)感到不舒服，甚至?xí)芨C火、很氣憤，在這種情況下客戶很可能會(huì)說：“你還是走吧，我不需要你的產(chǎn)品?！币虼?，如果你想把產(chǎn)品賣出去，那就多利用客戶的表現(xiàn)心理，多給客戶展示自己的機(jī)會(huì)，使客戶對(duì)你產(chǎn)生一種認(rèn)同感。

在某建材市場(chǎng)里，銷售員與顧客有下面一番對(duì)話：

銷售員說：“先生，你來(lái)買木地板吧，這是最新款的，賣得特別火，您看……”

顧客：“哦，這個(gè)牌子的，我知道，不就是請(qǐng)某某明星做廣告嗎？（顧客搶過話題）真是想不通，你們?yōu)槭裁凑?qǐng)她做廣告？她老了，人氣大不如前，我告訴你，你們應(yīng)該請(qǐng)另一位明星做廣告，人家現(xiàn)在是國(guó)際級(jí)巨星啊！”

銷售員：“哦，是呀，先生的見解真是獨(dú)到啊，下次公司找明星代言時(shí)一定要參考你的建議！”銷售員說這話時(shí)笑出了聲，笑得很甜、很真。

顧客：“那是，我的建議保管有效，上次我建議一家首飾公司請(qǐng)某位明星做代言人，后來(lái)她主演的一部電影火了，迅速紅了起來(lái)，現(xiàn)在那家首飾公司也火了。”

銷售員：“真的嗎？你真是太有才了（眼睛睜得好大，很吃驚）?！?

停頓了片刻，銷售員繼續(xù)說：“這款木地板的代言人一時(shí)半會(huì)兒是改不了啦，要不我們先看看這地板吧，不管它是誰(shuí)代言的，它都是安全、高質(zhì)量的地板，它的獵醛技術(shù)是獨(dú)一無(wú)二的，這項(xiàng)技術(shù)可以截取空氣中的甲醛，保證你室內(nèi)空氣清新、安全?！?

顧客：“是嗎?你說一說獵醛技術(shù)是什么?！鳖櫩偷谋憩F(xiàn)欲得到一定程度的滿足后，開始對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。最后客戶爽快地購(gòu)買了銷售員介紹的那款木地板。

在這個(gè)例子中，銷售員聰明地認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn)，給了顧客表現(xiàn)機(jī)會(huì)，使顧客心情愉快，對(duì)銷售員產(chǎn)生了好感，最后接受了銷售員的推銷。試想一下，如果銷售員聽到顧客說“不應(yīng)該請(qǐng)某某明星做代言人”時(shí)，馬上反駁道：“請(qǐng)誰(shuí)代言都一樣，木地板是不變的，再說了，這是公司的事情，我管不著?！蹦敲淳蛡丝蛻舻念伱?，客戶不可能順利接受銷售員的推銷。

認(rèn)同客戶除了在口頭上，還應(yīng)表現(xiàn)在行動(dòng)上，比如，向客戶請(qǐng)教問題，然后贊揚(yáng)客戶講得好、做得好。這樣的認(rèn)同比單純語(yǔ)言上的肯定和贊賞更能激發(fā)客戶的表現(xiàn)欲，更能讓客戶感到開心，更容易讓客戶喜歡你以及你的產(chǎn)品。

尤金·威爾森是一家畫室的草圖銷售員，經(jīng)常向服裝設(shè)計(jì)師或紡織品制造商推銷草圖。在威爾森的客戶中，有一位客戶一連三年接受他的周末拜訪，但是從來(lái)不買他的草圖。威爾森經(jīng)過反省認(rèn)識(shí)到，該客戶為人自負(fù)，別人設(shè)計(jì)的東西他根本看不上，應(yīng)該給他幾張尚未完成的草圖，讓他表現(xiàn)一下。

后來(lái)威爾森拜訪該客戶的時(shí)候說：“鮑勃先生，你愿意幫我一個(gè)小忙嗎？我這里有幾張沒有完成的草圖，你覺得我們?cè)撛趺串?，才能?duì)您有用呢？”客戶仔細(xì)看了圖紙，說：“你把圖紙放在這里，我看一看再告訴你?！焙髞?lái)鮑勃先生給威爾森很多好的建議。從那以后威爾森經(jīng)常請(qǐng)教鮑勃先生，最后設(shè)計(jì)的圖紙令鮑勃先生很滿意，鮑勃先生自然成了他的客戶。

威爾森為什么在三年時(shí)間內(nèi)都沒有成功呢？因?yàn)樗翱偭?xí)慣于在鮑勃先生面前表現(xiàn)，而沒有對(duì)鮑勃先生表現(xiàn)出足夠的認(rèn)同。而當(dāng)他主動(dòng)請(qǐng)教鮑勃先生，按鮑勃先生的意思去改進(jìn)產(chǎn)品時(shí)，鮑勃先生內(nèi)心迸發(fā)出優(yōu)越感，這很好地滿足了他的表現(xiàn)欲，使他無(wú)法拒絕自己參加設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，這跟小米倡導(dǎo)的參與感差不多，我們可以根據(jù)我們的產(chǎn)品來(lái)構(gòu)思話術(shù)，從客戶參與的角度來(lái)說，相信效果會(huì)更好。

認(rèn)同客戶有很多技巧，下面就來(lái)一一介紹：

1.在語(yǔ)言上肯定客戶

就像上面的第一個(gè)案例中講的那樣，當(dāng)客戶表達(dá)出自己的觀點(diǎn)時(shí)，銷售員最好笑著肯定對(duì)方，然后給對(duì)方更多表達(dá)的機(jī)會(huì)，這樣很容易滿足客戶的表現(xiàn)欲。一旦客戶對(duì)銷售員敞開心來(lái)交談，那么就意味著客戶把銷售員當(dāng)作朋友了。等客戶講的差不多時(shí)，銷售員再向客戶介紹產(chǎn)品，就非常容易簽單了。

2.在行動(dòng)上向客戶請(qǐng)教

就像上文第二個(gè)案例一樣，面對(duì)不買賬的客戶，銷售員不妨找點(diǎn)問題向客戶請(qǐng)教，可以是請(qǐng)客戶提意見，也可以請(qǐng)客戶幫忙做點(diǎn)什么。這種請(qǐng)教就是用行動(dòng)來(lái)認(rèn)同客戶，不論客戶能否提出中肯的意見，能否幫到忙，銷售員都應(yīng)肯定客戶、感謝客戶，這樣有助于改變客戶“不需要產(chǎn)品”的態(tài)度。

3.態(tài)度謙虛，多聽少說

當(dāng)客戶談話時(shí)，你一定要注意傾聽，專注的傾聽對(duì)客戶是一種尊重，一種很好的認(rèn)同；在你向客戶請(qǐng)教問題時(shí)，態(tài)度一定要真誠(chéng)謙虛，否則起不到認(rèn)同客戶的效果。無(wú)論客戶的觀點(diǎn)、意見如何，你都應(yīng)該微笑地給予肯定，哪怕你再不認(rèn)同，也應(yīng)忍耐，因?yàn)橐坏┠闩c客戶爭(zhēng)論，這一切努力都將白費(fèi)。